文 | VR陀螺 杏仁 VR陀螺唯一的男青年

朱楠，武漢某高校的學(xué)生。學(xué)習(xí)之余，他也緊跟潮流做著微商。與別人賣化妝品、衣服不同，他販賣各種品類的VR硬件。

朱楠做微商完全是朋友推薦的。去年9月份，剛進(jìn)入大學(xué)的朱楠準(zhǔn)備在網(wǎng)上找份兼職來(lái)干，朋友李順得知此事，便把朱楠介紹到了他所兼職公司。李順兼職的公司叫武漢小藝社群，是國(guó)內(nèi)首家VR微店創(chuàng)客企業(yè)，他們的業(yè)務(wù)分為線上和線下，線上以微商為主，線下則以體驗(yàn)店為主。 跟著朋友去工作室看了看后，他便決定加入到這個(gè)大家庭。其中關(guān)鍵的因素就是，作為代理不需要投貨、包郵，完全沒(méi)有成本之憂，這對(duì)于還是學(xué)生的朱楠非?？粗?。加入到團(tuán)隊(duì)后，朱楠的日子過(guò)得很滋潤(rùn)，在大部分學(xué)生還在伸手向家里要錢的時(shí)候，他的月收入已經(jīng)穩(wěn)定達(dá)到了3000元。這樣的生活他很知足。 招收一個(gè)代理600元！賣一套HTC Vive，5000元！ 世界上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，社群也一樣。社群規(guī)定，每加入一位新成員，需要向社群交納1000元的代理費(fèi)。而作為補(bǔ)償，社群也會(huì)回饋代理一些禮物，比如市場(chǎng)價(jià)128元的小藝入門級(jí)眼鏡盒子；2000G資源；市場(chǎng)價(jià)3999元的線下體驗(yàn)店會(huì)員卡；做微商需要的微店和一套營(yíng)銷軟件。他們稱這些為“千元大禮包”。 朱楠正是通過(guò)社群給的微店做起了生意。朱楠拿到手的微店是一套完整的系統(tǒng)，不需要自己上傳產(chǎn)品圖片和價(jià)格等信息。當(dāng)有訂單的時(shí)候，只需要將顧客和產(chǎn)品信息提供給相應(yīng)社群負(fù)責(zé)人，就能實(shí)現(xiàn)一鍵發(fā)貨。 朱楠的微店上面有70多款產(chǎn)品，囊括了盒子、一體機(jī)、PC VR、跑步機(jī)、體感槍、蛋椅等各種硬件產(chǎn)品。因?yàn)槭呛蛷S商直接簽約，所以微店上的底價(jià)（社群給代理的價(jià)格）也很“便宜”。盒子的價(jià)格在10~30元之間，一體機(jī)價(jià)格空間大一些100~2000元，組裝HTC Vive（頂配主機(jī)+HTC Vive ）26000元。此外還有周邊產(chǎn)品游戲藍(lán)牙手柄，它的底價(jià)在40~200元不等。 有了這些便宜的產(chǎn)品，朱楠才能賣個(gè)好價(jià)錢。“只要能把產(chǎn)品賣出去，不管在底價(jià)基礎(chǔ)上架多少錢，差價(jià)都是我們的”，朱楠說(shuō)道。 然而在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，朱楠發(fā)現(xiàn)，“盒子價(jià)格普遍不會(huì)太高，如果一般人對(duì)盒子不太了解的話，能賣到上百塊。一體機(jī)和組裝HTC Vive，我們只賣底價(jià)。不過(guò)，只要能賣出一套HTC Vive（頂配主機(jī)+HTC Vive ）也行，能拿到社群給的5000元提成。手柄也還不錯(cuò)，利潤(rùn)也可以到上百元。” 如此高的零售價(jià)會(huì)有人買單嗎？朱楠的回答是肯定的?！拔覀?nèi)糠?wù)，比如，怎樣使用VR、怎樣觀看VR電影資源、如何玩VR游戲、2000G的資源，這些都是他們想要的。除此之外，我們社群還在和其他內(nèi)容商談合作，接入了一下內(nèi)容平臺(tái)?！? 雖然在宣傳上造勢(shì)很大，但是實(shí)際收入上，還得依靠盒子?！按蟛糠秩诉x擇還是盒子，他們拿來(lái)看看視頻，就足夠了?！弊詮乃尤氲缴缛阂詠?lái)，他幾乎每一個(gè)月能賣出5~6款盒子產(chǎn)品。他聽(tīng)說(shuō)過(guò)最多的，有人15天賣了26款盒子產(chǎn)品。而一體機(jī)和HTC Vive（頂配主機(jī)+HTC Vive ），他從來(lái)沒(méi)有賣出過(guò)。這也是大部分代理的境況。不過(guò)，他聽(tīng)說(shuō)，有人一個(gè)月賣出了四套HTC Vive（頂配主機(jī)+HTC Vive ），但這樣的個(gè)例也是極少數(shù)。加上少量手柄的收入，他在硬件產(chǎn)品上一個(gè)月能拿到800元左右。 微店產(chǎn)品中除了硬件外，還有線下體驗(yàn)店會(huì)員卡可以創(chuàng)收。原價(jià)299元/年的會(huì)員卡，代理每銷售一張只需向公司繳納200元，中間的差價(jià)就是朱楠的?！斑@項(xiàng)收入不會(huì)不太高，一個(gè)月能賣出一張就算不錯(cuò)了。不過(guò)，我們社群的線下體驗(yàn)店會(huì)員已經(jīng)有將近1000人了。” 顯而易見(jiàn)，僅依靠盒子和會(huì)員卡是完全不能夠賺到2000~3000元的收入，因此他還可以招收其他的代理。介于每個(gè)代理加入社群都要先交納1000元，招收人就可以得到其中的60%，也就是600元。而這個(gè)收益比賣產(chǎn)品高很多。在朱楠看來(lái)，這是主要收入來(lái)源，他已經(jīng)招收了9個(gè)代理。 與傳統(tǒng)微商不同的是，代理一旦被招納進(jìn)社群后都是二級(jí)代理，招收人不能拿到下一級(jí)代理的產(chǎn)品提成?！澳壳吧缛涸谌珖?guó)的代理已經(jīng)有2000~3000人，而且大部分是光谷附近的各高校學(xué)生?！敝扉嬖VVR陀螺，“不要覺(jué)得我們的代理是學(xué)生，我們的客戶就是學(xué)生，我們面向的是任何人，學(xué)生只是一部分。不過(guò)，購(gòu)買產(chǎn)品的還是學(xué)生，學(xué)生對(duì)這個(gè)東西了解一點(diǎn)，需求也大一點(diǎn)”。 新進(jìn)入的代理會(huì)進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，可以是線上的官方培訓(xùn)，發(fā)布在喜馬拉雅（播音app）上的內(nèi)容可以自學(xué)，也可以是招收人進(jìn)行線下培訓(xùn)。“培訓(xùn)不需要再交錢，我招收的代理，我完全服務(wù)于他。” 而當(dāng)自己在學(xué)校招收的代理人數(shù)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)就組成銷售團(tuán)隊(duì)，朱楠透露，至少5人。不過(guò)也存在別人招收的代理的情況，這之間會(huì)形成相互競(jìng)爭(zhēng)?！懊總€(gè)學(xué)校基本都有自己的學(xué)校的團(tuán)隊(duì)，這些人是為了拓展自己學(xué)校市場(chǎng)隊(duì)伍?！? 20000元投資體驗(yàn)店，一年內(nèi)每個(gè)月分紅1000元 除了參加線上的微店運(yùn)營(yíng)，朱楠還參加了小藝社群的線下體驗(yàn)店的“眾籌”項(xiàng)目。 參加眾籌沒(méi)有任何限制條件，但資金的多少要看體驗(yàn)店大小。以朱楠投資的體驗(yàn)店來(lái)說(shuō)，該體驗(yàn)店在100平米以下，一股需要投資20000元，他和他朋友各投了一股，并簽訂了相關(guān)合同。 目前參加小藝社群線下體驗(yàn)店眾籌項(xiàng)目的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到70多人，有學(xué)生，也有工作了的人。在官方的宣傳中，只要參加了眾籌項(xiàng)目的人，身份都是股東，加入了社區(qū)委員會(huì)， 每個(gè)月有分紅，接下來(lái)的每一個(gè)月都能得到相應(yīng)的分紅——1000元，持續(xù)一年，但下一年“是否漲動(dòng)要看公司的政策”。 社群已經(jīng)眾籌到兩個(gè)體驗(yàn)店，大小都在100平方米以下，一個(gè)位于武漢光谷的資本大廈，另一個(gè)位于武漢新竹路。兩個(gè)體驗(yàn)店的設(shè)備都是HTC Vive。線下體驗(yàn)店不接待普通消費(fèi)者，只接待會(huì)員。此外，為了吸引更多對(duì)項(xiàng)目感興趣的人，代理或者社群兼職帶人去體驗(yàn)店。時(shí)間段上，周末人特別多，但多以免費(fèi)體驗(yàn)為主。目前來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)店并不能盈利。 除了眾籌店之外，社群還有兩個(gè)加盟店，一家在武漢，一家在長(zhǎng)沙。社群主要為加盟店提供設(shè)備、運(yùn)營(yíng)方案以及售后，而模式上，武漢加盟店不采用會(huì)員制，長(zhǎng)沙加盟店還在推廣階段，后期會(huì)采用線上售賣會(huì)員制的形式。 朱楠表示，以后的贏利點(diǎn)在線下體驗(yàn)店，今年社群計(jì)劃在武漢開(kāi)十家體驗(yàn)店和一個(gè)主題公園。 小藝社群經(jīng)營(yíng)模式：借雞生蛋 或許很多人看到這里，會(huì)想到“龐氏騙局”，小藝社群式是不是？它到底怎么運(yùn)營(yíng)的，我們一起來(lái)看看小藝社群的經(jīng)營(yíng)模式。（如下圖） 以朱楠的收入為例，除去線下分紅的1000元，線上每個(gè)月能得到2000元，而這由招代理和賣產(chǎn)品兩部分構(gòu)成，但線上招一位代理就能賺到600元，賣產(chǎn)品一個(gè)月也就800元。顯然，朱楠2000元的收入的大部分是來(lái)自招收代理的賺的錢。毫無(wú)疑問(wèn)，小藝社群是在利用后來(lái)者的錢發(fā)前面人的收益，有“龐氏騙局”之嫌。 而線下體驗(yàn)店是股東投資的，這些股東大部分的身份是代理，小藝社群毫無(wú)投資成本的壓力。而且線下體驗(yàn)店利用代理出售會(huì)員或者招收新代理出售會(huì)員卡，促進(jìn)消費(fèi)者人數(shù)的增加，從而賺取相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用?；蛘呃霉蓶|投資又或者利用招收代理40%來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，體驗(yàn)店也不會(huì)因?yàn)闀?huì)員人數(shù)的少而造成壓力。 現(xiàn)在線下的這種模式完全是借雞生蛋，持續(xù)運(yùn)營(yíng)完全不依賴商品的流動(dòng)，而是利用其它的方式。 毫無(wú)疑問(wèn)，這是一種錯(cuò)誤的商業(yè)邏輯。 但是反觀之，前期通過(guò)盒子教育，可以讓更多的人知道VR，后期通過(guò)線下體驗(yàn)店，讓其認(rèn)識(shí)VR。這促進(jìn)行業(yè)教育。 而對(duì)于朱楠來(lái)說(shuō)，走出校園，接觸社會(huì)，學(xué)到一些經(jīng)驗(yàn)，還交到一些朋友。這也應(yīng)該是大多數(shù)大學(xué)生做兼職的初衷。朱楠表示，以后肯定想跟著團(tuán)隊(duì)走下去，因?yàn)樽銮溃瑢?duì)技術(shù)要求比較低，普通大學(xué)生也可以做。 結(jié)語(yǔ) 猶記得去年的四、五月份，華強(qiáng)北的盒子能保持千萬(wàn)的出貨量，是多么的瘋狂。今年卻只有一兩百萬(wàn)。從瘋狂到逃離，這一路下來(lái)，有太多的產(chǎn)品被剩下。隨著VR的傳播，不同地區(qū)形成信息差異，這正好被投機(jī)分子利用。 加之，半年多來(lái)，有太多的VR公司破產(chǎn)，卻總有些乞求抱VR大腿的人。他們正是通過(guò)這種或者其他方式進(jìn)行著所謂的“創(chuàng)業(yè)”。 PS:文中朱楠、李順都是化名。