文/VR陀螺 案山子、ZJ、鍋灶
遲來的6.1專稿
“兒童樂園市場規(guī)模超過3000億，電影這么大眾的體驗去年也就500多億，所以兒童樂園市場在增量?！?/span>
“VR今年不好做，2018年上半年有減少的趨勢。”
“今年比去年弱一些主要原因是在于，可能去年開得太多了，今年自然就少一些，這個也是正常的?！?/span>
……
借著6.1兒童節(jié)的機會，VR陀螺借此機會采訪了超級隊長CEO王磊、廣州卓遠董事長陽序運、杭州映墨科技CEO吳震、廣州玖的副總裁梁應鴻（排名不分先后），向4家在兒童VR產(chǎn)業(yè)中比較具有代表性的企業(yè)了解了一下線下兒童VR目前的現(xiàn)狀、困境以及未來。
現(xiàn)狀
廠商10家左右、市場規(guī)模不到8000萬
雖然做VR線下解決方案的廠商不少，不過在兒童VR設備上投入比較大的卻非?！跋∩佟?，據(jù)了解專門在做的只有2-3家，“順便”投入的大概有6-7家。
杭州映墨科技和超級隊長可說是最早入局的兩家，也是在兒童VR上投入最高的兩家。而緊隨其后的卓遠、玖的、樂客都陸陸續(xù)續(xù)有加入。綜合下來看，每一家都有各自不同的定位和打法，形成了相互之間的差異化。
2015年12月，映墨從原來的VR眼鏡研發(fā)商調(diào)整戰(zhàn)略方向，正式深耕兒童垂直領域。到2016年7月，第一款面向兒童市場的VR產(chǎn)品“龍星人”正式開始預售，這可算是第一款專門面向兒童VR設備。
龍星人兒童VR設備
截止到目前為止映墨面向兒童的產(chǎn)品共有4、5種，包括VR設備龍星人一代、龍星人二代、VR娃娃機，還有與VR不相關的AR沙盤、互動投影等產(chǎn)品。映墨的新品推出的周期大概為4-6個月一款產(chǎn)品，一年2-3款產(chǎn)品，主要面向5-12歲的兒童。
相對于其他廠商來說，映墨算是在兒童領域最垂直、最專注的一家。而其主要模式為銷售設備，也就是解決方案的輸出，單臺設備的售價都在數(shù)千元。吳震提到，2016年和2017年的映墨的收入均為2000多萬元，VR相關設備在其中的份額超過一半以上。
而超級隊長，從2016年下半年開始大舉向兒童市場挺進，并正式發(fā)布小凱兒童系列。猶記得還是在2016年在深圳的高交會上，陀螺君第一次體驗到了超級隊長的兒童VR產(chǎn)品。
到目前為止，超級隊長的兒童相關產(chǎn)品分為了兩條線，一條以VR為主的小凱兒童系列解決方案，而另一條則是以小凱游趣系列為主的兒童級的解決方案。兩邊的產(chǎn)品形態(tài)各不相同，VR產(chǎn)品面向3-15歲的兒童及家庭消費群體，主打益智童趣；游趣系列則偏向傳統(tǒng)的游戲游藝設備，主打親子互動和休閑娛樂，面向的人群年齡為3-12歲。
小凱游趣系列產(chǎn)品
與映墨的模式不同，超級隊長更注重品牌的建立，可以看到其產(chǎn)品的色調(diào)、設計均被統(tǒng)一成紅黑色。對于超級隊長來說，似乎銷售設備只是其一部分業(yè)務，開店的意義遠遠大于單純的銷售，而旗下店鋪有直營和加盟兩種形式。
“開店和賣貨兩種模式對于超級隊長而言肯定是開店更有前景，賣貨在公司層面不是爆發(fā)屬性業(yè)務，更多的是一門生意，開店的核心是驗證和復制商業(yè)模式，其實也就是驗證和復制差異化和競爭力?！蓖趵谡f道。
在整體店鋪的輸出上，超級隊長目前有兩種不同的方案，分別是兒童科技樂園helloV（小凱樂園）和VR硬核體驗館無限系列。據(jù)王磊稱，去年超級隊長2017年的銷售額數(shù)千萬元，其中兒童類產(chǎn)品占比達到了60%。
兒童科技樂園helloV（小凱樂園）
另一家番禺的“VR巨頭”——廣州卓遠虛擬現(xiàn)實科技（以下簡稱卓遠），可算是VR領域的大贏家，與玖的一樣去年VR設備的銷售額均到了億元級別。
卓遠的模式與映墨一樣，主要以銷售設備、輸出解決方案為主，其VR設備產(chǎn)品非常多，其中專門面向兒童的VR產(chǎn)品目前有8款，包括扭蛋機、搖搖車、蛋椅等等。卓遠的兒童VR產(chǎn)品主要面向10歲左右的兒童。
卓遠開始做兒童向產(chǎn)品的時間比超級隊長要晚許多，據(jù)陽序運稱，雖然2017年廣州卓遠銷售額達到了1.7億，但兒童VR相關產(chǎn)品的銷售額只有1000多萬。
而其他兩家廣州玖的以及北京的樂客VR，雖然也加入了兒童相關的VR產(chǎn)品，不過在其中的占比也都不是很高。據(jù)玖的梁應鴻稱，玖的去年專門面向兒童VR市場推出了“熊寶”，雖然整個VR設備的銷售額超過了2億元，但兒童產(chǎn)品的在其中的比例非常少。不過其也提到，其他的很多設備也適用于兒童。關于樂客VR，從其官網(wǎng)來看，目前專門面向兒童的VR設備也只有1款。
綜上所述，兒童VR現(xiàn)在還處于非常初期的階段，不只是加入的廠商少，就連整個市場規(guī)模都特別小，據(jù)稱，整個市場盤子加起來不到8000萬。
內(nèi)容：被動式純體驗、輕交互
在內(nèi)容上，通常是一臺設備配一款內(nèi)容，不過有些也會搭配多款內(nèi)容來銷售。比如映墨的龍星人單機版會搭配8款內(nèi)容，據(jù)稱其內(nèi)容庫目前有60多款內(nèi)容。在開發(fā)節(jié)奏上，映墨一般一款內(nèi)容需要2-3個月，單款內(nèi)容的體驗市場大多在3-5分鐘左右。
卓遠陽序運提到，單款設備在出廠的時候會帶有3-5款內(nèi)容，后期會持續(xù)增加。得益于其內(nèi)容團隊比較成熟，加上兒童向的內(nèi)容開發(fā)比較簡單，所以在開發(fā)節(jié)奏上可以達到每月1款的節(jié)奏。
在體驗內(nèi)容的類型選擇上，映墨科技吳震根據(jù)店鋪的反饋提到，目前比較受兒童歡迎的和成人向設備里面的內(nèi)容并沒有太大差異，小孩也喜歡驚險刺激、恐怖和射擊類的內(nèi)容。
而卓遠這邊的反饋則是更偏向于機甲類、打怪獸類的內(nèi)容?！案鶕?jù)調(diào)研，男孩子喜歡玩的那些游樂設施，會有一半女孩子也會愿意去玩。但如果專門針對女孩的喜好來設計內(nèi)容，那可能男孩子就不會去玩，所以定位男孩子的話，就相當于定位了3/4的市場。”
另外還有一個內(nèi)容方向是寓教于樂的內(nèi)容?！拔覀兿Ｍ∨笥涯軌?qū)W點東西，就像一個寓言故事一樣，讓他有這種感受。讓大人覺得他們玩的有些用，那可能就會回購?！?/span>
從超級隊長獲得的回答也大同小異，純體驗的動漫、過山車等被動式的體驗是目前兒童市場最主流的內(nèi)容，其中也包含一些多人聯(lián)機的內(nèi)容。
對于兒童來說過于復雜的交互會直接影響體驗，所以整體來看，內(nèi)容都是純體驗或者輕交互。
渠道：線下兒童樂園、街機廳為主，1/10加入VR？
一般的VR設備在娛樂上目前主要落地場所為主題公園、專門的VR體驗館、轟趴館、shopping mall、網(wǎng)吧……而面向兒童的產(chǎn)品的渠道則更偏向于傳統(tǒng)的線下兒童樂園以及街機廳，同時也包括一些Shopping Mall，基本上不會存在專門的兒童VR館。
其中傳統(tǒng)的兒童樂園是最為普遍的場所，包括一些知名的大連鎖品牌悠游堂等。
“主要的還是兒童樂園和Shopping Mall，在傳統(tǒng)里面加上幾臺VR設備。去年很火的VR體驗廳中龍星人算是標配，但是整體的量和兒童樂園比起來還不是太大?！焙贾萦衬珔钦鸱Q，其VR設備目前落地的點達到了1000個以上。
超級隊長由于運營模式不同，其主要是輸出自己的品牌，所以很多時候會形成“店中店”。
“大部分買我們解決方案都是把我們當?shù)曛械?，沒有很大量但也不少，比如奇樂兒、悠悠堂這種傳統(tǒng)連鎖都有這種趨勢?！?/span>
同時，超級隊長也會自己開專門的兒童樂園，目前加盟店已經(jīng)超過40家。王磊稱，現(xiàn)在或許有1/10的線下兒童樂園加入了VR。
玖的梁應鴻也表示，兒童樂園是最主要的渠道，由于“熊寶”這款產(chǎn)品體積很小，所以基本上每個客戶訂單里都會買1-2臺來作為搭配。
與以上三家不同的是，卓遠的主要渠道為街機廳，比如大玩家等，根據(jù)場地大小來決定數(shù)量，通常其購買的數(shù)量會在2臺以上。不過由于現(xiàn)在街機廳整體比較蕭條，據(jù)稱其在購買設備的時候也比較謹慎。因此產(chǎn)生了聯(lián)運的形式，即免費提供設備+后期以分成的方式來合作。這種方式對于硬件廠商來說并不是一種可行的方式，因為沒有貨款、或者回款周期長會直接影響到公司運轉(zhuǎn)。
另外，從運營模式來看，目前VR兒童項目主流的運營模式分為幾種：
套票、VIP：與線下兒童樂園一樣，按照小時或者單日票來計費，VR作為追加的項目在其中，價格從幾十元到100多元不等。比如超級隊長的兒童科技樂園的價格就是2小時108元/人，陪同票20元/人。這兩個小時內(nèi)，既可以VR也可以玩?zhèn)鹘y(tǒng)的娛樂項目。
項目收費：充卡扣費，按照單次體驗金額來收費。比如陽序運提到其客戶會按照每次體驗5元以內(nèi)，按實際次數(shù)來從卡里面扣款的方式來運營。雖然5元看起來不貴，但小孩子一般不會只玩一次。
問題
3000億兒童樂園線下市場
VR連零頭都沒吃到
綜上所述，目前兒童VR設備主要瞄準的是線下的兒童樂園市場。
而根據(jù)相關數(shù)據(jù)，2017年國內(nèi)兒童樂園市場規(guī)模已近3000億元，尤其在二胎政策的推動下，奧飛、萬達、恒大都紛紛入局，搶占市場份額，而兒童樂園也成為了各大商場的標配。此外，兒童樂園的單店規(guī)模也有擴大的趨勢，比如從前200-300平米為主的店鋪，逐漸被1000-1500平米的店鋪所取代。
據(jù)羊城晚報此前的相關報道稱，兒童室內(nèi)樂園收入非常不錯，比如南京萬達廣場內(nèi)悠游堂單日營業(yè)額達8萬多元，而蘇州一家永旺夢樂城中的莫莉幻想一天營業(yè)額曾突破20萬元。
如此龐大的兒童線下市場下，VR的份額甚至連零頭不到，這主要來自幾方面的原因：
①VR只是配角。雖然這限定了兒童VR的發(fā)展，但這是比較正常也是正確的路線。
“我認為目前純粹做VR，還是有它的短處的，畢竟它和傳統(tǒng)的街機還是不能完全對等。VR和傳統(tǒng)街機還是各有各的優(yōu)勢。我們希望讓VR和傳統(tǒng)游樂設施、兒童游樂設備結(jié)合，不是單開一個兒童VR游樂館?！标栃蜻\提到。
王磊也認為，要讓VR變成像手機一樣不太現(xiàn)實，但想變成某一個技術的選擇還是可以的。不要把VR當成主角，當成配角和技術實現(xiàn)方式還稍微好一點。而VR從業(yè)者不應該把自己當成救世主和宇宙中心，就把VR當成差異化和重要的融合手段，在其他行業(yè)應用的趨勢和機會遠遠大于以VR驅(qū)動為主的行業(yè)。
②運營、產(chǎn)品形態(tài)都在摸索中
做兒童VR設備的廠商如此少有，就證明這個市場還在摸索中，由于還沒有出現(xiàn)能被用戶廣泛接受的設備，所以幾乎都處于摸索的過程中。
王磊提到了短期內(nèi)的三個挑戰(zhàn)，其認為這是做嶄新業(yè)態(tài)中必然會遇到的一些問題：“首先是內(nèi)部需要評估，研發(fā)成本、運營成本和回本時間，因為一旦做不好就倒閉了；第二，新的產(chǎn)品形態(tài)會面臨售后問題，科技類產(chǎn)品的售后問題很大；第三是供應鏈的重新打造。目前體驗形態(tài)完全沒有直接對標參考，需要靠自己摸索。”
吳震也表示，從商家對于VR的整體的接受度來看，目前VR產(chǎn)品還是比較前期的階段，包括新的產(chǎn)品解決什么問題，價格、體驗都在探索?！拔矣X得VR產(chǎn)品還早，哪一天打入傳統(tǒng)的娛樂場所，成為傳統(tǒng)娛樂場所的標配，這個市場才會起來。”
陽序運則認為，目前兒童VR最大的問題在于頭顯替代屏幕的理由不夠充分，為什么讓小孩戴頭盔而不是使用屏幕的這個最基本的問題還沒有解決。
在番禺抄襲是避免不了的，內(nèi)容成主要門檻
而在廠商層面，也存在著許多問題，比如抄襲。
每當別人問陀螺君深圳的特產(chǎn)是什么時，我總會打趣地回答到“山寨手機”，在很多人看來華強北的特色代表著深圳特色。雖然這個印象已經(jīng)隨著華強北的“衰退”在慢慢淡化，但廣深一帶工廠與工廠之間的抄襲卻從未停止。當然這也是目前VR在內(nèi)容和硬件方面都面臨的重大問題。
當一種模式被驗證可行之后，這些廠商將以迅雷不及掩耳之勢迅速推出“類似款”，很快讓市場進入價格戰(zhàn)，然后最終到誰都做不下去的地步。2015年的VR盒子爆發(fā)到2017年下半年湮滅基本上就是這樣一條路徑。
兒童VR硬件雖然做的廠商不多，但抄襲、同質(zhì)的問題依舊存在。
“抄襲是番禺市場解決不了的，我們更傾向于跟大家之間的合作。”映墨科技的吳震提到，為了避免惡性競爭，吳震選擇和番禺的廠商來合作。
而王磊，6.1當天還朋友圈曬出了一條信息，其曝光了一款與小凱外形極為相似的產(chǎn)品，并指責其實餐費產(chǎn)品，拖累、透支VR產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
對于很多廠商來說，要開發(fā)一款類似的硬件并不是難事，現(xiàn)成的工廠、流水線，只是需要重新開模而已，所以要仿造一款硬件簡直就是輕而易舉。
而有自主知識產(chǎn)權的設備商如何在價格戰(zhàn)中保證自己的競爭力，關鍵在于——內(nèi)容，而在內(nèi)容上又分為了兩派，一派是購買內(nèi)容，與內(nèi)容商合作；一類是投資、自建內(nèi)容團隊。
第一派的代表是超級隊長，其去年在VR內(nèi)容上的投入達到200多萬元，今年也投入了幾十萬元來購買內(nèi)容。在內(nèi)容更新的頻度上，其基本保持在每款產(chǎn)品每月更新一次的節(jié)奏。不過現(xiàn)在1其也會自己開發(fā)一些內(nèi)容，目前已經(jīng)有7款為自研。
“現(xiàn)在做大成本內(nèi)容整合開發(fā)會比較謹慎，因為廠商很多都是用公版，沒什么知識產(chǎn)權意識，當你花很大代價力氣去整合內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)其他用的都是公版或者沒產(chǎn)權的，那一瞬間內(nèi)心是很難過的，因為不知道你的堅持是否還有意義?！蓖趵诘脑捳Z中透露著滿滿的無奈。
第二派的代表主要以玖的、卓遠為主，玖的在內(nèi)部自建了將近200人的內(nèi)容團隊來專門開發(fā)VR內(nèi)容，每月可開發(fā)5款以上。而卓遠則投資了7個內(nèi)容團隊，并控股了其中3個團隊。
在卓遠陽序運看來，自己的內(nèi)容團隊不僅能與其他廠商做出差異化，建立壁壘，同時也在內(nèi)容方面更好控制。
“外面的內(nèi)容團隊的價格，內(nèi)容都沒有自己的內(nèi)容團隊來得穩(wěn)定，在外面你和別人談了個內(nèi)容20萬，你叫別人改，別人有時候還不樂意，改也是20萬，不改也是20萬，這種時候很容易導致合作不愉快?！?/span>
二手市場沖擊新品市場
來自二手市場的設備也對VR廠商的新品產(chǎn)生了一定的影響。
2016年大量的VR線下體驗店開業(yè)，到2017年下半年瘋狂倒閉，這樣一個過程中，造就了龐大的二手設備，不只是VR頭顯，還包含大量的VR大型設備。
通常設備廠商對外的零售價能夠保持30%左右的利潤，但是二手設備可以以新品銷售價1/3甚至1/5的價格出售。比如有些會以新品10%-20%的價格回收，設立一個小工廠來進行噴漆，使其看起來達到7、8成新，再以新品的50%的價格賣出去。
據(jù)王磊稱，二手設備在價格競爭上幾乎沒有底線，尤其對以價格優(yōu)勢為主的銷售型企業(yè)影響最大。
陽序運則認為，二手設備的確會對新品造成一定的沖擊，不過大客戶基本不會買二手設備，一方面由于售后沒有保障，另外，因為每家企業(yè)都有自己的一套系統(tǒng)，相互不通用，且系統(tǒng)獨立加密，通常二手設備在出售時都需要重新刷系統(tǒng)，如此一來內(nèi)容更新就成了一大問題。
映墨科技吳震也提到了二手設備的售后問題，同時他還補充道，在兒童樂園的成本中，設備可能只占了三分之一，運營和人力成本才是最高的，如果設備運營時出現(xiàn)問題，可能比買新品的損失會要大很多。
未來
兒童市場是一個有想象空間的產(chǎn)業(yè)
雖然市場還小，雖然還存在很多問題，而且從今年上半年的情況來看，并沒有出現(xiàn)非常明顯的增長趨勢，不過看幾家廠商的計劃，今年還會繼續(xù)在兒童市場上投入。
在王磊看來，經(jīng)過2年的培養(yǎng)，用戶端已經(jīng)明顯出現(xiàn)了變化，其表現(xiàn)在3個方面：
1、客戶信息不對稱的時代結(jié)束了，客戶對VR有了一定認知。雖然不是每個人都知道VR，但基本都知道是沉浸式體驗。
2、《頭號玩家》的普及，對VR的想象力有一定的提升，因為好奇心而買單的時代已經(jīng)結(jié)束了。
3、社交性和運營的比重在增強。只要是涉及到VR的業(yè)態(tài)，復購成為最大的問題，而解決復購問題的一大重點在于社交性，單機游戲長期下去再好玩也不會有人玩；運營方面比如組織賽事、設定獎項、跨界等，運營思維強的店主才能盈利。
同時，在其看來，目前兒童線下娛樂市場正處于升級的節(jié)點，從產(chǎn)品經(jīng)濟時代到體驗經(jīng)濟時代升級中，就像網(wǎng)吧升級為網(wǎng)咖一樣是必然的過程，用戶從購買產(chǎn)品升級到了購買體驗，傳統(tǒng)的兒童樂園也在尋求差異化。
“為什么現(xiàn)在專注在兒童科技樂園這個維度。因為這個維度市場足夠大，面臨消費升級機會?！睆难哉Z中陀螺君感受到了王磊對兒童VR市場的信心。
當然，映墨、玖的和卓遠亦是如此。
“我們很看好VR的未來，雖然上半年反饋不理想，但對未來還是看好的，我們還在不斷儲備中，加大力度培養(yǎng)技術人才?！标栃蜻\提到。
而映墨，作為一家在兒童VR市場深耕了將近3年的廠商，吳震說一方面想要保持在這個領域的先發(fā)優(yōu)勢，同時其也認為，現(xiàn)在的市場環(huán)境并不會對企業(yè)帶來太大影響，整個市場還是在穩(wěn)步上升中。
在玖的看來，現(xiàn)在的孩子就是未來的消費主力，他們在孩童時代接觸VR，有利于他們長大后對VR有認知感，現(xiàn)在做兒童市場是在為未來做鋪墊。
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