由深圳市互聯(lián)網(wǎng)文化市場協(xié)會、廣東省游戲產業(yè)協(xié)會指導，游戲陀螺、陀螺財經(jīng)、正中企業(yè)服務聯(lián)合主辦的2018未來商業(yè)生態(tài)鏈接大會暨第三屆金陀螺獎頒獎典禮（簡稱“FBEC2018”）于2018年12月5日在深圳市南山區(qū)科興科學園會議中心1-3層盛大召開，F(xiàn)BEC2018以“突維 · 新裂變”為主題，涵蓋游戲及數(shù)字娛樂、區(qū)塊鏈技術與應用、VR/AR/AI等多個行業(yè)。

會上，網(wǎng)易影核CEO曹安潔帶來了主題為“在中國市場，優(yōu)質游戲如何借力VR突圍”的演講。以下為演講內容整理：

網(wǎng)易影核CEO曹安潔

大家好！首先非常開心今天能在這里跟大家分享一下網(wǎng)易影核在VR市場的探索和發(fā)現(xiàn)。我想簡單介紹一下網(wǎng)易影核，網(wǎng)易大家相對比較了解，影核是網(wǎng)易和Survios成立的合資公司，合資公司以“為廣泛的中國消費者帶來世界級的VR虛擬現(xiàn)實體驗”為企業(yè)使命。

輕度及小白玩家達80%，潛在用戶達30:1

作為游戲CP，我們非常希望我們可以為玩家創(chuàng)造自己的“綠洲”，我們意識到，現(xiàn)在離理想中的綠洲還有比較長的距離，現(xiàn)階段中國的VR市場階段還處于發(fā)展的早期，主要的原因是由于現(xiàn)在的硬件設備門檻相對比較高：
1.是硬件的價格對于普通客戶來說比較昂貴；

2.是用戶家里沒有那么大的空間；

3.是VR不像主機和PC游戲具有一定的可玩性，相對于其他市場，中國市場的家庭娛樂文化相對比較缺失。

這三個原因導致線上VR用戶不是那么大，我們做了小小的調研，發(fā)現(xiàn)相對于線上、線下，潛在的VR玩家和持有VR設備的玩家是30：1的比例，還有很大的潛力。
同時，我們發(fā)現(xiàn)線下的游戲VR玩家相對線上會呈現(xiàn)出一些不一樣的特點，首先是以輕度玩家和小白用戶為主，兩邊加在一起的比例超80%，對于小白用戶來說，這部分的用戶是沒有任何游戲經(jīng)歷的，他對于VR游戲的需求是嘗鮮；輕度玩家占52%，這部分玩家只有少量的手游經(jīng)驗，相對來說每周游戲時間就是幾個小時，他們偏向高刺激感的VR內容，更大的核心訴求是和小伙伴一起玩，是社交的需求。3%的玩家是游戲的硬核玩家，他們一周會花6小時在游戲上，也有自己偏愛的VR游戲種類，也是最少的一部分。
線下VR玩家群體展現(xiàn)出一些不同的特點，主要以家庭和年輕白領為主，家庭用戶是帶著小朋友一起玩，小朋友一般都會小于12歲，這部分的玩家相對會集中在商場、商圈，比如說家庭時光，吃完飯、看完電影后看到VR體驗店，會走進去體驗。受地理環(huán)境、硬件設備和裝修風格的影響，他們的時間也會集中在周末、假期的下午或晚上，這些玩家嘗鮮是主要目的，更多是采用購票制的單次體驗。有些玩家對一款游戲的忠誠度非常高，他們不僅會多次玩，他們會帶自己的同學一起玩。

另外一部分是年輕的白領，這部分主要是以情侶、朋友為組合，他們主要會選擇大型的旗艦店或是小作坊式的線下店，對他們來說，相比一些裝璜、硬件設備，他們更多會注重線下店的運營和內容，相對內容本身的要求也會比較高，更多的是偏向于強刺激性的游戲，比如說恐怖了游戲、射擊類的游戲，希望以小時制為付費方式。他們可以和自己的朋友一起玩，因此對社交也會有比較強的需求。
我們發(fā)現(xiàn)在傳統(tǒng)的手游用戶、端游用戶，也就是說學生群體中，我們的用戶比較缺失，我們走了各個高校、大學做采訪，發(fā)現(xiàn)缺失的核心因素在于價格和內容。對于學生群體來說，他們對游戲有了一定的審美，又不具備那么多的資金玩游戲，對他們來說更低的價格和更多的優(yōu)質內容會更好的把他們帶進我們的線下店。

線下VR市場的痛點何在？

通過前期分析，發(fā)現(xiàn)我們的用戶主要以小白用戶為主，回頭率比較低，VR線下市場經(jīng)過2016年的大爆炸，2017年的冷靜和相對比較簫條的時期，2018年有一點回升，但現(xiàn)在的線下市場還是無法依賴人口紅利拉動市場。
我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)質的線下內容的稀缺是市場發(fā)展滯緩的主要原因：
痛點1：現(xiàn)在的內容普遍不太適合線下，不適合更大部分的玩家群體，無法吸引玩家回流，主要是現(xiàn)在的游戲多偏向一次性的體驗，用戶沒有持續(xù)性的動力，難以引起回流。高同質化非常明顯，大家可能會發(fā)現(xiàn)FPS和恐怖類更符合VR的特性，很多的VR都是這樣，很難在市場上有競爭的優(yōu)勢，同時也不是非定制性的設計，很多的游戲相對來說都比較冗長，不是為線下場景定制，不利于玩家在短時間內享受樂趣，線下會更偏向對社交的需求，很多游戲偏向于單機和短平的交流，也讓玩家缺少對游戲內容分享的渠道，這些都是導致我們現(xiàn)在內容不適合線下的原因。
痛點2：行業(yè)早期的監(jiān)管力度比較弱，對于很多CP來說，并不能很好地找到自己的分發(fā)渠道，也不能很好的形成變現(xiàn)和商務流的能力，內容變現(xiàn)能力極差，現(xiàn)在90%的熱門內容依舊是一二年前的爆款，絕大多數(shù)沒有商業(yè)授權。我們走訪海外CP的過程中，發(fā)現(xiàn)他們對中國市場非常非常認可，也非常喜歡。但是對于中國市場、對于他們來說是太過于復雜、難以規(guī)范的市場，他們沒辦法正規(guī)進入市場也是我們發(fā)現(xiàn)的痛點。

對于現(xiàn)在的市場情況和痛點，如果我們想要突圍會更多從三個方面走：一是內容層面，我們需要打造適合線下游戲元素的游戲體驗；二是我們需要為內容量身定制，打造完整的內容引入方案；三是營銷體系應該更貼合線下，培育忠實的游戲種子用戶。

現(xiàn)有環(huán)境下我們如何突圍？

我們想以一個簡單的例子《Raw Data》為例，《Raw Data》是2016年的爆款，上線第一天登錄STEAM榜首，它是比較老的游戲。2017年的調查發(fā)現(xiàn)還有廣大的用戶沒能接觸到這部分的內容，針對我們收集的用戶反饋，在游戲性本身我們優(yōu)化多人對戰(zhàn)，讓玩家和小伙伴玩起來，拓寬線下體驗渠道，讓玩家可以更方便體驗到這款內容。8月份上線之后，覆蓋了2500家的線下店，好評也比較多。
在發(fā)行的過程中我們有一些經(jīng)驗，在此我們可以做一些簡單的分享，線下用戶的窗口比較短暫，對線下用戶來說，深度的需求不高，建議內容分線上、線下兩個版本。合適的上手難度對玩家的體驗至關重要，尤其是前五分鐘的體驗。剛開始我們推薦地獄模式，流失率高達87%；另外，我們發(fā)現(xiàn)比起沉浸式的角色扮演，玩家偏向短平快的體驗，前五分鐘內能夠體驗游戲的核心樂趣是非常重要的。
好的分享功能可以提升線下用戶的黏性，我們做了外部的分享功能，玩家玩完以后可以把他的戰(zhàn)績分享給朋友，也可以多人對戰(zhàn)。比如這個項目上線后，有61%的用戶主動分享，而且用戶留存有了顯著的優(yōu)勢。
生態(tài)的角度，我們拿另外一款游戲《Beat Saber》為例，《Beet Saber》是今年的爆款，它是VR音樂節(jié)奏類的游戲，在STEAM VR榜的榜首，日活超過第二名的一倍多，他是STEAM好評度第七的游戲。這個游戲非常優(yōu)秀，在早期接觸發(fā)行商的時候，他對中國的市場有非常多的擔心，主要是基于市場上的仿制版。因此，我們拿到代理權后針對CP做了這方面的調整，我們會維護內容開發(fā)者的IP權益，規(guī)范正版發(fā)行渠道。

我們?yōu)镃P的IP資產和品牌形象進行全方位的保護，包括打擊非法盜版和抄襲內容的制作與傳播，同時競選IP二次授權的內容，確保IP的品牌價值不受損失，為他們制定完備的過審方案。此外，我們還會根據(jù)游戲本身的特性，如果是音樂類游戲，建立完整的游戲生態(tài)、音樂生態(tài)是至關重要的。我們還協(xié)同網(wǎng)易的整體優(yōu)勢，比如網(wǎng)易云音樂引入正版的曲目與《Beat Saber》聯(lián)合制作，通過玩家進行UGC的創(chuàng)作和分享。
由于我們發(fā)現(xiàn)《Baet Saber》還有一個非常好的特性，結合我們的綠幕，我們會打造整體的解決方案，讓大家有新的方案，然后再檢視如何把內容和硬件更好的結合在一起。這是我今年在杭州做的試點，針對綠幕的分屏效果，也收到了不錯的成效。
我們的營銷，就像剛剛提到的，VR的營銷相對于傳統(tǒng)的手游和PC的營銷是不同的，首先是玩家的渠道比較長，線上的玩家要引入線下是非常長的鏈條，很難引起玩家的沖動性消費，15%的用戶會通過線上的傳播、買量真正接觸到這個游戲，85%的用戶完全通過線下的引流，這部分就會很依賴于線下的營銷。
基于這樣的情況我們也提出另外的想法，我們要培養(yǎng)第一批的種子用戶，線下店主和店員就是我們第一批的種子用戶。線下小白走進店里常常不知道要玩什么樣內容的游戲，因此店家和店員的引導至關重要。我們會盡量根據(jù)他們的需求，為他們創(chuàng)造出一些可以體驗的環(huán)境，線下店主要求自己的店員是在體驗和掌握游戲的情況下做推廣。
推廣部分，我們是分兩步走的。我們提供免費的時段，保證商業(yè)化的同時，也會吸引到更多的線下種子用戶有時間體驗游戲，他們充分了解游戲的機制也更愿意推給其他的用戶。同時我們也會根據(jù)線下商家的訴求進行一些品牌聯(lián)動，對于我們支持的正版的線下店開展邀請式的測試體驗，例如推出拳擊類的VR游戲，我們會進行一系列的電競、營銷活動，幫助線下店實現(xiàn)引流和增加用戶回流。

最后簡單總結一下，我們要突維的話，還是像我說的，我們要結合內容生態(tài)和營銷，打造上手門檻低，內容可玩性強，輕量級的長尾體驗，塑造正規(guī)的內容引入規(guī)范，在核心玩法基礎上做延展，線下是第一批種子用戶，更適合推廣我們的游戲。用優(yōu)質的VR內容給玩家?guī)砀玫挠螒蝮w驗，真正將VR娛樂打造成用戶日常的線下娛樂之一。

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