FBEC未來商業(yè)生態(tài)鏈接大會于2023年2月24日在深圳福田大中華喜來登酒店盛大召開，本次大會由廣東省游戲產(chǎn)業(yè)協(xié)會、深圳市互聯(lián)網(wǎng)文化市場協(xié)會指導(dǎo)，陀螺科技主辦。

大會以“勇毅前行·逐光而上”為主題，以具有行業(yè)前瞻洞察的“探索者”為視角，逐“光”之旅為主線，聚焦元宇宙、XR、游戲、電競、數(shù)字營銷等前沿行業(yè)，全方位呈現(xiàn)科技前沿成果，探討時代與商業(yè)議題，謀劃新科技、新商業(yè)、新模式未來價值，與時代同行者共赴劇變革新下的勇毅逐光之道！

FBEC分會場：變現(xiàn)之道——XR行業(yè)應(yīng)用論壇，邀請到矩道科技創(chuàng)始人岳子赟“VR+教育的落地與變現(xiàn)”的精彩演講。

岳子赟預(yù)測，10年左右的時間，我國基礎(chǔ)教育的VR市場每年將有100萬臺的VR一體機(jī)銷量。他認(rèn)為，未來10-15年，教育行業(yè)是長陽線的趨勢，因此要做一個長跑者，從“產(chǎn)品打天下”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;產(chǎn)品服務(wù)打天下”。

以下為演講實錄：

大家好，很高興跟大家分享我們在教育行業(yè)這幾年的變現(xiàn)經(jīng)驗和走過的彎路。我們專注于教育行業(yè)常態(tài)化的學(xué)科應(yīng)用與虛擬現(xiàn)實課堂的融合創(chuàng)新?，F(xiàn)在在做的學(xué)科有物理、化學(xué)、生物、小科和語文。語文是我們?nèi)ツ觊_始做的，今年暑假會推向市場。

我本人是程序員出身，不是銷售，程序是我的愛好，也是我們能夠一步步走到成功的原因之一，因為是愛好驅(qū)使著我們。在每一個學(xué)科當(dāng)中，我們都做了各種各樣的應(yīng)用模塊。其中，我們的產(chǎn)品在高中學(xué)段的部分非常有競爭力，比如高中物理、高中化學(xué)、高中生物等等。

我們在教育行業(yè)里做了很多內(nèi)容，扎根非常深。這些內(nèi)容的表現(xiàn)形式分兩大類，下圖藍(lán)色區(qū)域，是常態(tài)化的教學(xué)方式。在橙色、黃色區(qū)域，是一種創(chuàng)新型的教學(xué)方式，比如VR。不管是PCVR，還是VR一體機(jī)，還是桌面VR，都屬于一種創(chuàng)新的教學(xué)模式。通過這兩種模式，我們對教育行業(yè)市場進(jìn)行覆蓋，效果還是比較好的。

下圖是各種應(yīng)用形態(tài)的硬件終端。2016年開始，我們就對HTC的PCVR進(jìn)行適配，適配得非常早。

接下來把我們這幾年總結(jié)的成功或彎路的案例都跟大家講講。我們認(rèn)為，XR首先要為行業(yè)創(chuàng)造價值，而不是想著怎么為XR創(chuàng)造價值。我經(jīng)常問自己，我對這個行業(yè)是否真的懂？到今天為止我對教育行業(yè)是否真的懂？

為教育行業(yè)創(chuàng)造價值

先給大家講個小故事，故事發(fā)生在2016年。那時我們剛剛拿HTC的設(shè)備，適配完之后，我把這個實驗帶給上海教委裝備處的主任看，被主任說了一頓。當(dāng)時我在VR里做了一個單擺實驗，裝備處主任說，你這個實驗，我平時上課花5毛錢就能解決的事情，現(xiàn)在要花將近2萬塊錢做這個實驗，你告訴我，意義在什么地方？

他的說法，給了我很大的提醒，從那時候開始我經(jīng)常想一個問題，我對教育行業(yè)是不是真的了解？所以我們一定要了解。用VR做單擺實驗的時候我有一個錯誤的想法。我在想，教育行業(yè)能否為XR行業(yè)創(chuàng)造價值？實際這是錯的。

技術(shù)要在行業(yè)市場落地，歸根結(jié)底是要為行業(yè)本身創(chuàng)造價值。后來我就研究這個事情，教育行業(yè)需要什么樣的XR應(yīng)用場景？首先要滿足一線教師的需求。一線教師不可能上每堂課都帶著VR設(shè)備，這是不現(xiàn)實的。所以我想到，現(xiàn)在班班通的覆蓋率是99.5%，在班班通的教室里，需要的是常態(tài)化的軟件。

還有部分學(xué)校有科技角，學(xué)校的校長特別喜歡讓老師去嘗試一些新的技術(shù)，我們可以在學(xué)校的科技角配2-3臺設(shè)備，讓學(xué)生和教師體驗到VR。再往后發(fā)展，我們做VR教室解決方案，這是前年就開始做了，發(fā)展的勢頭較好。在疫情情況下，我們銷售額每年仍有92%的復(fù)合增長率。

那么VR教室為什么能發(fā)展起來？這跟VR一體機(jī)的硬件成熟度有關(guān)。去年，Pico Neo3技術(shù)成熟，我們做了VR教室的系列方案。當(dāng)時的想法是，如果只推VR教室，實際也不能滿足一線教師的需求，因為戴上VR，老師并不知道學(xué)生在干什么，這堂課的課堂組織就沒辦法進(jìn)行。后來我們專門做了播控系統(tǒng)，我覺得最核心的是讓老師實時看到學(xué)生們的圖像，并且可以把單個學(xué)生的圖像給放大，這樣整個課堂的教學(xué)就組織起來了。

我講這個案例也說明，我們必須要對這個行業(yè)非常了解，才能做好。另外，當(dāng)時我們也會跟學(xué)校老師說，VR在課堂上用5-10分鐘就可以了，不要想著整堂課都有，這樣是不符合教學(xué)習(xí)慣的。現(xiàn)在我的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)變了，我一定會想XR怎么為行業(yè)創(chuàng)造價值，而不是讓它為我們創(chuàng)造價值。當(dāng)然，我們?yōu)樾袠I(yè)創(chuàng)造價值之后，行業(yè)自然就會為我們創(chuàng)造價值了。

剛開始創(chuàng)業(yè)的公司，一定要鑒別需求的真?zhèn)?。很多老師和校長們，對XR技術(shù)并不是特別了解，他們會天馬行空地想一些東西，有些東西是有道理的，有些東西是沒有道理的。這時候我們會跟他講，你說的想法會有什么樣的問題，可能不太容易實現(xiàn)，不會老師說什么，我們就去做什么，這樣的投入產(chǎn)出是非常不劃算的。

我們公司主要是做基礎(chǔ)教育市場，有個特點，我們基本不幫客戶定制化東西，因為教材是有統(tǒng)一性的，我們只做統(tǒng)一性的東西，老師會提出修改意見。如果修改意見80%的學(xué)校都有，我們一定會免費做進(jìn)去，大家一定要學(xué)會鑒別需求的真?zhèn)巍?/p>

最大的阻礙在哪？大家可能比較關(guān)心這一點，主要就是老師不會玩VR。怎樣解決？肯定有辦法解決，但時間周期比較長，需要10-15年的時間?，F(xiàn)在讀師范的那些孩子，讀大學(xué)的時候拿VR打游戲，所以等到他們再到課堂教學(xué)的時候，一定會用VR的。我們國家教育部也會在XR設(shè)備的使用上，對一線教師做大量的培訓(xùn)工作。

接下來講講發(fā)展趨勢會怎么樣？我有一個預(yù)測，十年左右的時間，我國基礎(chǔ)教育的VR市場每年有100萬臺的VR一體機(jī)銷量。你們信不信？我非常相信我的這個預(yù)測。早前我國普的項目是班班通，這個項目是2010年左右開始啟動普及的，現(xiàn)在的覆蓋率是99.5%，也就是說，基本每間教室都有班班通或智慧黑板的設(shè)備，老師完全可以通過電腦上課。

10-15年的時間，每個班級有一個VR教室，2個學(xué)生一組，一個學(xué)校就有25臺設(shè)備，全國中小學(xué)有21萬所，那就是超過500萬臺設(shè)備。通常設(shè)備五年更新?lián)Q代一輪，所以每年有100萬臺設(shè)備，就是這么算出來的。

從做產(chǎn)品到做服務(wù)

我是做產(chǎn)品的，我們公司以前總認(rèn)為是以產(chǎn)品打天下，現(xiàn)在我們想法變了，變?yōu)橐援a(chǎn)品服務(wù)打天下。軟件行業(yè)和做內(nèi)容的行業(yè)，是屬于第三產(chǎn)業(yè)，雖然我們很懂技術(shù)，但我們不是工業(yè)，我們做的是服務(wù)業(yè)，我們整個行業(yè)都屬于服務(wù)業(yè)。

產(chǎn)品本身是不會說話，我們要讓它能夠被客戶接受，就需要幫它說話。我們公司經(jīng)常會發(fā)公眾號，做“橘老師”視頻，主要講VR軟件、內(nèi)容和課堂怎么結(jié)合起來。我們現(xiàn)在做了800多期視頻，資源全部免費，相當(dāng)于是幫我們的產(chǎn)品說話。

然后，我們要解決教育行業(yè)用戶的服務(wù)需求。我是這樣定義的，教育行業(yè)的用戶就是老師，因為我們做B端行業(yè)市場，老師就是我們的用戶，對老師的培訓(xùn)非常需要耐心。大家都知道，VR下面有扳機(jī)鍵，我們每次都要跟老師說“請點扳機(jī)鍵”，老師不知道在哪，我們會扶著老師的手告訴他們扳機(jī)鍵在哪個位置。

再則，了解教育行業(yè)客戶需要的服務(wù)。我們是這么定義的，我們的合作伙伴，也就是我們的代理商，他們是我們的客戶。學(xué)校采購的決策者如學(xué)?；蚪逃诸I(lǐng)導(dǎo)，他們也是客戶。對于客戶我們要做什么樣的服務(wù)？他們對VR是不太了解的，他們的來源主要是新聞。

在新聞上，大家經(jīng)常會看到Meta裁員、大廠VR部門裁員，很多時候會對他們帶來VR的負(fù)面感知。很多客戶是沒有體驗過VR的，特別是一些年齡比較大的人，他們體驗的時候會覺得眩暈，這時候我們需要給他們做大量的服務(wù)工作，告訴他們VR的好處和缺點在什么地方，你怎樣用能夠讓VR對教育發(fā)揮出最大的作用，怎樣用可以避免VR的一些問題。

其實VR對教育行業(yè)非常有用，是變被動式學(xué)習(xí)為主動式學(xué)習(xí)的一種學(xué)習(xí)方式。VR的引入，能夠使我們對科學(xué)知識的吸收率從20%-30%變成60%-70%，提升非常大，我們沒有把它應(yīng)用起來的原因，可能是因為老師對新技術(shù)沒有掌握，以及其他各種各樣的原因，其實VR本身對教育行業(yè)還是非常有用的。

我們要告訴客戶這些知識，我一般會帶兩種設(shè)備給客戶體驗，帶一個3DoF設(shè)備，帶一個6DoF設(shè)備，然后告訴他們這兩種的區(qū)別。學(xué)校采購的時候一般會考慮預(yù)算，說要便宜的，但是當(dāng)我兩種都給他們體驗完之后，他們就會要6DoF的設(shè)備。

我覺得行業(yè)也要服務(wù)，我們公司會做很多免費的東西，比如老師沒有買我們的軟件，想用我們的軟件上公開課，我們是免費做支持的，再比如哪里需要做教研課，我們也會做免費支持，我覺得這是在為行業(yè)做一些服務(wù)。為它服務(wù)久了，這個行業(yè)的蛋糕就會大，所以我們一定要做長遠(yuǎn)投入。

做產(chǎn)品，做服務(wù)，整個周期就能做得非常長。大家知道，如果我們賣產(chǎn)品，賣的是一次性買賣，這個商業(yè)模式是不太好聽的，這是投資商不太喜歡的。如果我們把“賣產(chǎn)品”做成“做服務(wù)”，客戶不需要一次性大額支出，我們的商業(yè)模式也會更好一些。

以上主要是我的思想轉(zhuǎn)變，從單獨的“產(chǎn)品打天下”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;產(chǎn)品服務(wù)打天下”。剛才已經(jīng)給大家講了，未來10-15年，教育行業(yè)是長陽線的趨勢。我們要做一個長跑者，做一個長線玩家。

做行業(yè)里的長跑者

首先，因為我們跑不快，也是因為沒辦法，不得不做一個長跑者。我們公司是一個小的公司，沒有投資商給我們投資，我們就靠自己的實力在跑，所以我們只能長跑。我覺得只要跑的方向不偏，達(dá)到目的，只是快和慢而已。

怎樣能夠確保跑的方向不偏？我們看一個指標(biāo)就可以了，即我們是不是真的能為這個行業(yè)創(chuàng)造價值？我們公司做產(chǎn)品，在做的時候，我們是不考慮這個產(chǎn)品要做幾年的，我們也不考慮這個產(chǎn)品將來做的時候能不能賣掉。我們跟老師接觸之后，自己分析，我們覺得這個產(chǎn)品有用，哪怕對教學(xué)能帶來10%-15%的益處，我們一定會做這個產(chǎn)品，做三年、五年也行，我們的指標(biāo)只有一點，是否能為這個行業(yè)帶來價值？如果有價值，我們就做。

大家知道，VR這個領(lǐng)域命運多舛，又說VR元年，又說元宇宙元年，這個風(fēng)一會兒有，一會兒沒有，其實我們就把它當(dāng)成風(fēng)景。因為我們是長跑者，有風(fēng)就涼快涼快，沒有風(fēng)就跑得慢一點，這樣自然會心胸開闊，沒有焦慮。

我覺得現(xiàn)在爆發(fā)不存在了，這個時候，行穩(wěn)致遠(yuǎn)是一條非常踏實的路。我們這間小公司從2015年開始寫碼，2015年到2017年上半年我們一個項目都沒有做，2017年下半年我們做了第一個項目，2018年做了第一個VR一體機(jī)的項目，就是這樣一步一步走過來的，近三年我們是92%的復(fù)合增長率，而且每年都有利潤，我覺得還是很不錯的。

VR+教育，是緩坡的形態(tài)，非常非常長。一旦我們在這個領(lǐng)域當(dāng)中，我們喜歡長跑，那么我們在10-15年發(fā)展的過程中，就會非常享受這個過程。我覺得一個人跑，太孤單了，不如大家一起去長跑。

給大家講一個經(jīng)歷，在我們剛剛開始寫碼的時候，虛擬仿真領(lǐng)域是有競爭對手的，有競爭對手的好處是你會有壓力，那時候我們寫軟件寫得很快，我經(jīng)常工作到夜里兩三點，現(xiàn)在我們競爭對手不做這塊了。沒有競爭對手的時候，反倒會使這個行業(yè)的發(fā)展會慢下來，因為沒有東西在后面鞭策你了，所以我們需要很多人，需要大家一起來跑。大家是競爭對手，也是相互鞭策的伙伴。

我覺得VR在教育行業(yè)這個領(lǐng)域，目前的蛋糕還是非常小的，但是在教育行業(yè)完全有機(jī)會把這個蛋糕做得很大，不如大家一起來長跑，把這個蛋糕共同做大，共同分享勝利的果實。