文/VR陀螺 杏仁 “怎么活”是2017年VR創(chuàng)業(yè)者最關(guān)注的話題之一，不少的VR創(chuàng)業(yè)者把賺錢的目光轉(zhuǎn)向B端市場，房產(chǎn)行業(yè)就是其中之一。 而從剛2015年至今，VR和房產(chǎn)的結(jié)合已經(jīng)經(jīng)歷了2年的發(fā)展，到底出現(xiàn)了哪些變化？初創(chuàng)公司這個領(lǐng)域還有沒有機(jī)會？ VR陀螺從早期深耕VR房產(chǎn)的初創(chuàng)公司——指揮家VR了解到了一些情況，發(fā)現(xiàn)了這個領(lǐng)域的一些進(jìn)化軌跡。 寡頭壟斷？“VR+房產(chǎn)”沒有寡頭 最近，我們聽到一種聲音，“VR+房產(chǎn)”已經(jīng)被幾個大規(guī)模的團(tuán)隊壟斷，中小團(tuán)隊幾乎沒有生存空間了。作為市場中比較早進(jìn)入這個領(lǐng)域的公司——指揮家自身的體會是怎么樣的？ 面對壟斷的聲音，曾子轅認(rèn)為，根據(jù)他們的觀察，并非如此。 “VR+房產(chǎn)”的結(jié)合源于房產(chǎn)自身的直接需求，僅依靠VR技術(shù)在房地產(chǎn)市場的應(yīng)用，壟斷是不可能形成的。VR作為房地產(chǎn)營銷的一種方式，房地產(chǎn)營銷強(qiáng)調(diào)服務(wù)體系和服務(wù)貼合程度，“VR+房產(chǎn)”更強(qiáng)調(diào)本地化服務(wù)。 本地化服務(wù)已在行業(yè)里形成共識，“像指揮家、無憂我房、美房云客經(jīng)常能在市場中碰撞交流，大家各自判斷下，都是在更為強(qiáng)調(diào)本地化服務(wù)”，曾子轅說。 本地化服務(wù)有兩個制約因素，區(qū)域限制化和服務(wù)高要求化。如同O2O的服務(wù)圈是三公里一樣，“VR+房產(chǎn)”的服務(wù)范圍也是有限的，商家所在的城市或者城市圈就是服務(wù)區(qū)。另外，前期的產(chǎn)品銷售過程中，由于客戶對VR的認(rèn)知不一定清晰，他們的需求多種多樣，其中某些可能無法實現(xiàn)，這需要銷售人員和客戶保持良好地溝通解決。后期服務(wù)又是硬件服務(wù)中重要的一環(huán)，以VR技術(shù)為基礎(chǔ)的硬件不是成熟的硬件設(shè)備，更需要現(xiàn)場人員培訓(xùn)、現(xiàn)場應(yīng)急處理等服務(wù)工作。 在曾子轅看來，技術(shù)門檻對于房地產(chǎn)來說不是決定因素，成熟的團(tuán)隊像指揮家、無憂我房、美房云客等技術(shù)區(qū)別不是非常大，真正能影響案例成敗的是前期的銷售服務(wù)和后期的現(xiàn)場的保證。 營收千萬的成熟團(tuán)隊TO B 打法 按理說，本地化服務(wù)的限制，無論是初創(chuàng)團(tuán)隊，還是成熟團(tuán)隊誰更具地理優(yōu)勢，誰就更容易和當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)集團(tuán)達(dá)成合作。但據(jù)曾子轅介紹，像恒大、綠地、萬科等大型房地產(chǎn)集團(tuán)更愿意和成熟團(tuán)隊合作，從而使他們的業(yè)務(wù)成績不斷攀爬。據(jù)了解，指揮家2016年營收較2015年增長8倍，達(dá)到數(shù)千萬元。而這一成績差不多是成熟團(tuán)隊的平均水平。 為什么成熟團(tuán)隊都能實現(xiàn)千萬營收呢？在曾子轅看來，他們都有自己的一套相似的TO B 打法。 1、集團(tuán)合作模式：總部中心入庫/推薦+跟進(jìn)項目公司 “VR+房產(chǎn)”依附在房地產(chǎn)行業(yè)，像指揮家、無憂我房、美房云客這類是屬于房地產(chǎn)商的供應(yīng)體系。他們根據(jù)房地產(chǎn)集團(tuán)總部中心+項目公司的組織框架進(jìn)行合作。 第一步，進(jìn)入集團(tuán)供應(yīng)商倉庫。當(dāng)他們收到集團(tuán)合作時，總部會對其各方面進(jìn)行考核后，才能進(jìn)入集團(tuán)供應(yīng)商倉庫。這時，總部中心又具有了推薦作用。一旦項目公司有此需求后，總部優(yōu)先推薦，然后與他們進(jìn)行合作。項目公司也會在程序?qū)徟蠒惩o阻。 推薦并不代表項目公司必須和他們合作，雙方都要進(jìn)行考量。項目公司考量需求，他們考慮檔期和預(yù)算，這都是合作的關(guān)鍵。如果他們真的想要拿下項目公司這筆訂單，就必須有人去做推進(jìn)工作。這是第二步。 如果想得到更多的項目公司訂單，就必須要順著項目公司的脈絡(luò)去做推廣、推進(jìn)。“其實這也是受到你的銷售能力的限制，銷售沒跟進(jìn)，那就別人跟進(jìn)了?！痹愚@說。 2、地方合作模式：城市合伙人或者直銷 在和項目商的跟進(jìn)上，各家有各家的打法。 以指揮家為例，通過城市合伙人的方式負(fù)責(zé)其當(dāng)?shù)仨椖抗緦雍头?wù)工作，這樣節(jié)約了大量的人力和工作量。 怎樣成為指揮家的合伙人？據(jù)曾子轅介紹，城市合伙人一般是帶著確定的項目與他們進(jìn)行開始合作。在項目的合作過程中互相考核，確定合作關(guān)系。“城市合伙人以經(jīng)銷商的形式加入到指揮家，他們統(tǒng)一使用我們的文案和產(chǎn)品相關(guān)資料”，曾子轅說。 成為城市合伙人之后負(fù)責(zé)客戶的對接和推薦，指揮家做后期的跟進(jìn)。 另外一種模式是直銷，以無憂我房為例，無憂我房是當(dāng)代集團(tuán)內(nèi)部孵化的一個子公司，而當(dāng)代集團(tuán)又是有著深厚的地產(chǎn)背景，他們通過當(dāng)代集團(tuán)的資源進(jìn)行整合，進(jìn)行本地的營銷。 3、完善的銷售體系，低價競爭自己給自己挖坑 曾子轅透露，現(xiàn)在的合作模式是基礎(chǔ)需求+附加需求?；A(chǔ)要求的價格視現(xiàn)場情況而定，少則10萬元左右，多至60萬元不等。有附加要求的客戶，價錢另算。 “我們有比較完整的銷售模板，我相信無憂我房、美房都是這樣的，不然做不到這個規(guī)模，銷售必須有比較標(biāo)準(zhǔn)化的體系，這個是銷售培訓(xùn)中比較重要的一點，當(dāng)客戶需求怎么轉(zhuǎn)化成我們的標(biāo)準(zhǔn)體系，二者有沒有共同的理解的方式，然后出一個相對合理的價格。第二件事情就是幫助客戶怎么省錢，其實幫客戶省錢也是幫助我們節(jié)約一些工作量，這會讓我們更加專注。” 其次，完善的服務(wù)體系需要一個合理價格，低價競爭是自己給自己挖坑，保持體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)，大家才能從中獲利。很多客戶因為價格的關(guān)系找了別的團(tuán)隊，等完成項目后，客戶非常不滿意，又來找他們合作。而且解決方案的價格是在房地產(chǎn)商的預(yù)算之內(nèi)，對于房地產(chǎn)商來說，做好事才是關(guān)鍵。 4、不外包項目，做好團(tuán)隊人才培育和管理 據(jù)了解，與去年相比指揮家的團(tuán)隊增加了5—6人，現(xiàn)在維持在55人左右。接下來會增加一些人，人數(shù)會到60。 曾子轅表示，團(tuán)隊每次擴(kuò)張都控制在10%，擴(kuò)張的頻率2個月左右。因為這樣的話，老員工可以帶新員工，而且不會影響他當(dāng)時的工作，帶熟了之后再來下一波，太激進(jìn)整個團(tuán)隊文化有問題。 據(jù)曾子轅介紹，今年剛剛開年到現(xiàn)在工作就已經(jīng)處于滿負(fù)荷狀態(tài)，很忙碌。VR陀螺疑問道，既然都這么忙了，為什么不嘗試外包呢？曾子轅解釋道，“有曾嘗試過外包，像一些基礎(chǔ)工作，素材整理，基礎(chǔ)框架的建模，但是效果很差，我們就自己干了?！? 另外，通過這些基礎(chǔ)工作可以對剛進(jìn)入公司的人進(jìn)行篩選，所有的技術(shù)崗都是從商業(yè)項目開始，經(jīng)過商業(yè)項目的熏陶和培訓(xùn)，能夠提升效率和服務(wù)團(tuán)隊，之后再去做分配。 房地產(chǎn)市場一直在變化，早期教育客戶非常辛苦，需要引導(dǎo)客戶，對于銷售的要求提高。所以新的時期，新的變化。就指揮家自身而言，2~3個月迭代一次管理模式。 初創(chuàng)公司的“VR+房產(chǎn)”市場機(jī)會 雖然地產(chǎn)商大頭已經(jīng)和成熟團(tuán)隊合作，但并不代表著“VR+房產(chǎn)”沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會。 1、百億市場，滲透率不到3% 雖然目前幾個成熟的團(tuán)隊營收都已經(jīng)超過千萬，但曾子轅認(rèn)為，VR地產(chǎn)的市場是在百億量級，在B端體量里算比較大的。 據(jù)他們自己的估算，去年的整個行業(yè)的滲透率不到3%，今年應(yīng)該達(dá)到5%~10%，后年會超過20%。“當(dāng)市場滲透率超過20%后，市場的毛利率會下降，競爭格局會改變”，曾子轅提到。 從3%~20%有兩年的發(fā)展時間，也有巨大的市場機(jī)會，所以這個行業(yè)需要特別多的團(tuán)隊。曾子轅表示，只有當(dāng)真正的參與者變多了之后，市場才會前進(jìn)。“房地產(chǎn)銷售是呈周期性變化的，開盤點比較接近，我們團(tuán)隊工作量必然增大。如果這些團(tuán)隊不參與進(jìn)來，我們也消化不了，反而對行業(yè)發(fā)展是有傷害的。項目現(xiàn)場有特別多的需求，這對于任何團(tuán)隊來說都是機(jī)會。” 2、市場需求升級 經(jīng)過一年多的市場教育，行業(yè)滲透率雖然才不到3%，但是行業(yè)認(rèn)知率已經(jīng)達(dá)到50%以上。所以從2016年底開始，很多地產(chǎn)商和指揮家合作時就提出明確需求和新增需求。 基礎(chǔ)需求里的一部分是樣板房的方案的制定，包括房間空間的展示和室內(nèi)裝修。而指揮家主要負(fù)責(zé)的部分是房間的展示，裝修方案則需要客戶提供資料。另外一部分是趣味性交互。 新增需求上，地產(chǎn)商希望能夠加入多端協(xié)同的功能。在實際應(yīng)用場景中，很少看到一個人看房的，就算一個人看房，銷售代表也需要給用戶講解，所以多人是他們很重要的需求。另外，地產(chǎn)商希望把VR看房能夠整合到VR平臺中，形成深度的服務(wù)和體驗。再則就是地產(chǎn)商更希望通過VR看房讓用戶了解這里的歷史文化或者建設(shè)過程。所以像指揮家推出“VRstory”產(chǎn)品。據(jù)曾子轅介紹，有客戶想要把游戲結(jié)合到房地產(chǎn)的銷售過程中，但是因為預(yù)算的關(guān)系，他們就放棄了這樣的想法。VRstory的推出，客戶對此有了深厚的興趣，并且已經(jīng)有了兩三個實際應(yīng)用案例。 曾子轅表示，除了市場教育的成功，其實房地產(chǎn)商之間也在尋找差異化的方法。“他們之間存在很大的競爭，看到別人家做了這個東西，我也要跟上。而且做得還得比別人好，下一個會接著做，提出更高的要求?！? 初創(chuàng)公司需要值得注意的兩個問題 雖然初創(chuàng)公司進(jìn)入市場還有很多的機(jī)會，但是隨著行業(yè)滲透的加深，初創(chuàng)公司生存會越來越困難。所以在曾子轅看來，初創(chuàng)公司進(jìn)入“VR+房產(chǎn)”需要注意以下兩個問題。 1、注重服務(wù)質(zhì)量，注意結(jié)算賬期 “VR+房產(chǎn)”本身就是為房地產(chǎn)營銷服務(wù)，所以實質(zhì)上也是一種服務(wù)。成熟團(tuán)隊有完整的一套服務(wù)體系，包含尋找客戶，和客戶對接，生成方案，執(zhí)行方案，交付培訓(xùn)，售后、維保多個環(huán)節(jié)。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊可能很多只注重方案的生成和執(zhí)行，但是這其實只是服務(wù)體系中的一部分。 在做好服務(wù)的前提下，結(jié)算賬期也是初創(chuàng)團(tuán)隊需要注意的一個問題。房地產(chǎn)行業(yè)的結(jié)算很慢，初創(chuàng)團(tuán)隊可能因為賬期的不明確，很容易被拖死。據(jù)曾子轅介紹，他們遇到過的最長賬期是一年半。所以必須要建立一個好的催收和考核制度，從進(jìn)合同開始到后面的催收都要有明確的時間點。 可能有些供應(yīng)商擔(dān)心自己是乙方，房地廠商不再與自己合作，催收有所顧忌。但是曾子轅認(rèn)為，房地產(chǎn)雖然強(qiáng)勢，但不代表不能談。B端是和具體的人和事打交道，C端和規(guī)模打交道。兩者是不相同的。 2、明確產(chǎn)品計劃 2017年初創(chuàng)團(tuán)隊做房地產(chǎn)是能夠生存的，想獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展，這是需要創(chuàng)業(yè)者思考的事情。曾子轅認(rèn)為，房地產(chǎn)雖然是B端最大市場，但這個行業(yè)是有天花板的，未來市場的爆發(fā)肯定在C端市場。生存不是難事，真正考驗的是在生存的同時怎樣兼顧產(chǎn)品的發(fā)展。 而現(xiàn)在初創(chuàng)團(tuán)隊來說，如何在一個合理的結(jié)構(gòu)下同時兼顧生存和發(fā)展，這將更考驗團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者如何預(yù)備資源，如何把控產(chǎn)品迭代節(jié)奏。“當(dāng)設(shè)備及格的保有量達(dá)到臨界點2.5%，才是真正可以專心在你的事情上?，F(xiàn)在只要能生存下來，任何方式都是好方式。” （VR+房產(chǎn)將作為系列文章發(fā)布，歡迎VR房產(chǎn)行業(yè)的從業(yè)者分享你看到的行業(yè)變化。） 關(guān)注微信公眾號：VR陀螺（vrtuoluo）,定時推送，VR/AR行業(yè)干貨分享、爆料揭秘、互動精彩多。