文/VR陀螺 Vivian “VR線下體驗店不賺錢？那為什么還有那么多人要進入？說明VR線下體驗店仍是VR界的紅利點所在嘛”。一位線下VR體驗店運營者如此說道。 VR陀螺近期與數(shù)十位VR線下體驗店從業(yè)者交流，探討了：2015誰賺了線下VR的錢，2016為什么一片慘淡，2017該如何做才能賺錢等問題，獲得了一些啟發(fā)，與大家分享一下。 線下體驗店：從瘋狂到逃離 2015年-2016年，VR線下體驗店經(jīng)歷了從瘋狂到逃離的整個過程。 風(fēng)口的豬？瘋狂涌入的2015 2015年VR從概念落地到產(chǎn)品，雖然技術(shù)不成熟且內(nèi)容匱乏，但依舊沒有阻擋大量資本注入VR市場，線上暴風(fēng)妖股奇跡誕生，線下體驗店迅速擴張到2000家，而“蛋椅”毋庸置疑成為了2015年的“爆款”。嗅到了商業(yè)機會的商家們趁機進來撈一把，最早的甚至就是放兩個蛋椅在人流比較集中的商圈，洗完一個地方的流量就換下一個地方，打一槍換一炮，早期打游擊戰(zhàn)的生意人大多都用蛋椅賺到了錢。而當(dāng)時蛋椅的售價也比較高，一臺需要3-5萬元。 到2016年4月前后，隨著高端頭顯消費版發(fā)售，VR線下體驗店數(shù)量更驚人！有數(shù)據(jù)顯示，2016年VR線下體驗店最多時達到了3萬家。 而更是有數(shù)據(jù)顯示2015年VR線下體驗店帶來的收入達3億元左右，為線下店經(jīng)營所產(chǎn)生的2B的硬件分銷則接近7億產(chǎn)值。換句話說就是線下體驗店購買了近7億的硬件設(shè)備，創(chuàng)造了3億的營收。 2015第一波賺到錢的除了那幫生意人，另外就是玖的、幻影星空等盤踞在廣東番禺的硬件生產(chǎn)商，玖的在2016年的營收更是達到了1.6億元。 潮水退去！四處逃離的2016 蛋椅三個月回本的傳奇，也就延續(xù)了三個月而已。到2016年下半年，瘋狂增長的體驗店瓜分著有限的用戶。一個商圈內(nèi)只要有一家體驗店開起來，生意不錯，很快就會在周圍出現(xiàn)出多家，有時甚至在一個商圈內(nèi)可以看到5、6家線下體驗店。 但是商圈的人流其實相對固定，店多了之后競爭也就更大了。到最后可能一家店一天下來只有10來個客戶，有些則更慘淡，連續(xù)幾天都沒有人光顧。 生意人終歸是為了賺錢而進入，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)不賺錢后都開始紛紛逃離。 VR陀螺從西安一家體驗店主了解到，去年西安開了100多家店，到現(xiàn)在70%都消失了。在與線下體驗店從業(yè)者的走訪交流中，VR陀螺了解到不管是三、四線的小城市還是廣州、深圳等一線城市的線下體驗店都面臨著這樣入不敷出的問題。租金、水電、人工成本又是一筆不小的數(shù)目，為了及時止損，只得關(guān)店，用3、5萬購入的蛋椅半價轉(zhuǎn)讓都難以脫手。 2016年大多數(shù)VR線下體驗店并不好過。 不過2016年的變化是，線下體驗店開始升級，從單純的蛋椅，走向了更豐富的娛樂設(shè)備，品牌也開始發(fā)力，這些將在后文中提到。 問題仍未解決：同質(zhì)化、體驗差、復(fù)購低、盈利模式不清晰 從匆忙入局到慌亂撤退，VR線下體驗店難盈利成為最大的問題，這也是整個VR行業(yè)的問題。而造成難盈利的原因除了VR普及度之外，內(nèi)容同質(zhì)化、體驗差、復(fù)購低、盈利模式不清晰都是其中的因素。 2015年蛋椅制霸，體驗差。蛋椅模式在人流量大的商場一樓病毒式擴張，“收割”了不少初期用戶，并在短時間內(nèi)回本。但是這種很少有回頭客。 而蛋椅所搭配的硬件多為華強北的雜牌頭顯，眩暈、漏光、模糊，里面的內(nèi)容無外乎過山車、恐怖視頻，千篇一律，整體質(zhì)量非常低。 2016年，體驗店爆發(fā)，用戶少。得益于高端頭顯的上市，用戶終于能體驗真正意義上的VR。一大批VR體驗店涌入，但VR還處于發(fā)展初期，技術(shù)不成熟與內(nèi)容缺乏，用戶需要教育、培養(yǎng)，根本無法達到讓每家體驗店盈利的用戶量級。 內(nèi)容同質(zhì)化：說到內(nèi)容，其實內(nèi)容呈現(xiàn)出比較好的上升趨勢，不論是在數(shù)量還是在質(zhì)量上，也出現(xiàn)了《Raw Data》、《雇傭兵》等在線下體驗店中比較標(biāo)桿性的產(chǎn)品。但精品只是少數(shù)，內(nèi)容大量出現(xiàn)，類型題材多集中在打僵尸、打飛機等射擊類內(nèi)容，甚至很多游戲就是一個小Demo，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重。 盈利模式不清晰：在走訪中，VR陀螺發(fā)現(xiàn)，不少的店主之前并沒有實體店經(jīng)營經(jīng)驗，甚至沒有做市場調(diào)研便投錢進入。對于VR線下體驗店的盈利模式，雖然也有各種各樣的探索，有單純按次數(shù)體驗收費，也有做套餐收費；有按時長收費，也有設(shè)置會員制的方式；但目前為止VR線下體驗店并沒有一個比較好的盈利模式出現(xiàn)。 線下體驗店可以稱之為VR行業(yè)的窗口，用戶對VR的最初認知，很大程度上來自于VR體驗店，但糟糕的體驗讓用戶流失，而內(nèi)容的同質(zhì)化難以讓用戶有再次消費的欲望。沒有用戶，盈利模式不清晰的體驗店陷入僵局。 但線下店難盈利并不是“VR”的錯，2015年VR線下店萌芽并瘋狂生長，2016年變得冷靜開始逃離。就像樹木枝葉太多會消耗過多養(yǎng)分，需要剪枝。線下店數(shù)量多到超過市場需求，優(yōu)勝劣汰也是必然。 先活下來 2016年通過考驗的VR線下體驗店 如果說VR體驗店還存在上面那些問題，反過來想解決了這些問題，是否就能帶來盈利呢？答案是：至少能活下來。 HTC Vive 在深圳開設(shè)的 VR 咖啡廳，抑或是IMAX在VR領(lǐng)域與電影院結(jié)合的嘗試，說明新技術(shù)VR在打入線下時在尋找一個“附著點”。VR陀螺采訪到的廣州的一家VR體驗館，他們擁有IP資源，并外包技術(shù)團隊研發(fā)結(jié)合IP的VR游戲，并搭配VR+輕餐飲及衍生品銷售，效果相對較好。 另一家上海的VR游戲廠商，他們將自研的游戲獨家上線自己的體驗店，合理利用空間，最大化坪效（每坪的面積可以產(chǎn)出多少營業(yè)額），在一家店中設(shè)置了20多個VR游戲體驗獨立空間，他們在今年1月的營收額超過六位數(shù)，重大節(jié)假日的月份都可以盈利，其他時間也能夠保持盈虧平衡。 除了大投資，小成本的線下體驗店也有獲得盈利的案例，一位原本是在游戲公司工作的“技術(shù)宅”，在靠近商場后面的居民樓中，配備兩臺HTC Vive、一臺PS VR，通過團購網(wǎng)站、新媒體渠道吸引了不少年輕玩家，已經(jīng)實現(xiàn)盈利。采訪時，他正在裝修店面，準(zhǔn)備讓30平的體驗店“更炫酷”。 雖然看上去2016年線下體驗店一片慘淡，但能怪“VR”嗎？不能，VR線下體驗是“生意”，必然有風(fēng)險，這個行業(yè)需要的是“生意人”，能看得清市場、積極探索商業(yè)模式、有明確目標(biāo)并堅持的生意人。 2017年的線下體驗店：沉淀、品牌、格局變化 VR線下體驗店在經(jīng)過1-2年發(fā)展，能存活下來的店都擁有自己的競爭力。2017年進入了相對平穩(wěn)的發(fā)展階段。在這個基礎(chǔ)上，做大市場是第一步，所以今年還會有摸清了線下商業(yè)模式的店加入，而下一步就是開始盈利。 優(yōu)勝劣汰：沉淀 體驗店的經(jīng)營有著非常多的不確定因素，選址、設(shè)備、人流量、人群屬性、店鋪運營、時機，甚至包括個人的運氣在內(nèi)，都能左右一家店的命運。經(jīng)過一、兩年的發(fā)展，線下體驗店從瘋狂涌入到四處逃離。每一家店都在經(jīng)受市場的考驗，沒有經(jīng)過考驗的會被淘汰，2017年是沉淀的一年。 據(jù)預(yù)測2018年我國VR用戶群將達到670萬，2020年則將近3000萬，而VR用戶最容易接觸到VR的途徑還是線下店。所以今年仍在運營的體驗店店主，一定要對市場充滿信心。 國內(nèi)、國外體驗店打法：品牌 線下體驗店開始走向了當(dāng)年街機的道路。 歷史總是驚人地相似，剛開始街機店開始出現(xiàn)的時候，并沒有引起太多人的關(guān)注，而隨著《街頭霸王》、《魂斗羅》等一批經(jīng)典街機游戲的涌現(xiàn)，迅速吸引了不少青少年，街機正式走入大眾視野。 VR線下體驗店開始出現(xiàn)，成熟的模式還在被探索。2016年4月日本萬代南夢宮的VR Zone正式開業(yè)。自帶IP與自研外設(shè)，平均消費200元以上，日營收額可達5萬。2017年3月萬代南夢宮又宣布將在今年夏天在東京新宿開設(shè)第二家店 “VRZONE Shinjuku”。 2016年10月美國猶他州的首個虛擬現(xiàn)實主題公園“The Void”開始試營業(yè)，自行研發(fā)VR頭盔眼罩、體感背心、感應(yīng)手套，玩家佩戴配套的The Void裝備，50美元就可進入超現(xiàn)實的《捉鬼敢死隊：恐怖空間》游戲的移動空間地圖。2017年2月，盛大集團出資3.5億美元投資The Void，建立VR樂園，并計劃引進中國。2017年3月24日第二家The Void主題樂園也會在迪拜落戶。 2016年當(dāng)紅齊天集團也推出了SoReal品牌，推出的第一款VR線下體驗產(chǎn)品——“超體空間”，還有超級隊長、樂客VR等VR運營商，他們都在自研外設(shè)硬件與內(nèi)容，打造“品牌”。 在這種格局下，創(chuàng)業(yè)者可以把線下店當(dāng)做實驗對象，探索其可行的商業(yè)模式，在VR線下店市場漸趨成熟的時候，作為方案提供商，為加盟商提供裝修設(shè)計、全套設(shè)備、技術(shù)培訓(xùn)等內(nèi)容，將自己打造成品牌。 百花齊放：線下VR的格局變化 2017品牌連鎖成為主流，連鎖、加盟、合作會變得更為普遍，而且不少有實力的公司也開始涉足VR內(nèi)容的發(fā)行。發(fā)行商與品牌連鎖線下店合作，好的內(nèi)容將被特定的渠道獲得。 在未來以內(nèi)容為導(dǎo)向的VR市場，他們將占有優(yōu)勢。最近不少做硬件、平臺、內(nèi)容的廠商也開始開設(shè)線下體驗店，原本面向B端的他們也在C端市場開始試水。 電玩城如大玩家、湯姆熊等也開始入局，現(xiàn)階段在嘗試VR設(shè)備觀察效果，當(dāng)市場成熟他們將“大舉入侵”。 電影院、主題公園、高端網(wǎng)吧等也在開辟VR專區(qū)。在可預(yù)見的線下VR市場，品牌連鎖、VR主題公園、高端網(wǎng)吧與VR結(jié)合將改變目前的線下格局。 不過小的體驗店依然有機會，畢竟不同的線下體驗店類型將對標(biāo)不同的用戶，小的體驗店運營更為靈活，還可以使用與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合的方式，減輕單純經(jīng)營VR體驗店成本回收的壓力。 雖然VR線下店終極的形態(tài)可能是大型的占主導(dǎo)，但至少在2017年將呈現(xiàn)百花齊放的態(tài)勢。而且VR線下體驗店現(xiàn)在還是處于剛剛起步，大家都在探索，明確自己的優(yōu)勢和資源，找到一條適合自己的路尤為重要。 結(jié)語 VR陀螺傾聽VR線下店從業(yè)者對2016年的總結(jié)是“不賺錢、虧本”。但問及2017年他們有什么打算時，意外地發(fā)現(xiàn)他們的回答幾乎一致：VR線下體驗店很有前景的，雖然目前不賺錢，但是我還是想要堅持下去。甚至那位已經(jīng)沒開線下店的創(chuàng)業(yè)者，他的回答也是“希望能從事VR線下店方案策劃工作”。 互聯(lián)網(wǎng)下半場，人們大量的消費變成線上，而大量的社交的需求則回歸到線下，作為最新的、具有科技感的線下娛樂形式，2017年VR線下體驗店也在不斷升級，經(jīng)營者對于商業(yè)的敏銳度、用戶需求把握的要求會更高，挑戰(zhàn)更大，但同時其中也蘊含著很大的機會。2017年VR線下體驗店還會出現(xiàn)一波增長，在設(shè)備、內(nèi)容、體驗上都會提升，這時候拼的可能更多是品牌、服務(wù)、經(jīng)營這些更為細節(jié)、具體的東西。 關(guān)注微信公眾號：VR陀螺（vrtuoluo）,定時推送，VR/AR行業(yè)干貨分享、爆料揭秘、互動精彩多。