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這是怎樣的一家公司？帶著這個疑問，VR陀螺采訪到小宅科技聯(lián)合創(chuàng)始人梁璐琦，在和他的溝通中，我們對這家深圳企業(yè)有了不一樣的了解和認(rèn)識。
創(chuàng)業(yè)說干就干，結(jié)果“誤入歧途”？
在談到進(jìn)軍VR產(chǎn)業(yè)的初心時，梁璐琦笑著說道，“我們公司合伙人是四個大學(xué)的同班同學(xué)，而且同宿舍，其中之一的CEO胡小敏，也就是小宅創(chuàng)始人，他在大學(xué)時期對科技類的東西非常癡迷，喜歡研究學(xué)習(xí)國內(nèi)外科技領(lǐng)域的相關(guān)資訊。2008年我們大學(xué)畢業(yè)，因為都愛折騰，工作后就陸續(xù)開始創(chuàng)業(yè)，經(jīng)幾年打拼都有了自己的小公司，也經(jīng)常聚在一起閑聊。2013年，胡小敏從國外的一些資料中看到虛擬現(xiàn)實這個概念時，產(chǎn)生了濃厚興趣。等到2014年，國外虛擬現(xiàn)實熱度不斷升高，他的關(guān)注度就基本集中在虛擬現(xiàn)實上了。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)虛擬現(xiàn)實技術(shù)剛好能和手機硬件的發(fā)展階段開始發(fā)生重疊時，感覺不能再等了。就把我們幾個連夜聚一起說要做一個有意思的產(chǎn)品。當(dāng)時我們其他人都不懂這個東西但是出于對同學(xué)的信任，也沒多想，就都答應(yīng)他了。現(xiàn)在看來，可以說是被‘忽悠’來做VR的?！?
從梁璐琦的敘述中，不難看出，這四個年輕人果敢、沖動、有想法。因為在2014年，國內(nèi)大部分人基本都沒有聽過虛擬現(xiàn)實這個詞，只要少數(shù)學(xué)者僅停留在概念階段，因為當(dāng)時并沒有什么非常具體的產(chǎn)品出來。選擇VR創(chuàng)業(yè)，需要勇氣。而且當(dāng)時他們都擁有一份穩(wěn)定的小事業(yè)，創(chuàng)業(yè)就意味著放棄安穩(wěn)。不過也不難理解，當(dāng)時國內(nèi)大環(huán)境就是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的風(fēng)潮吹進(jìn)許多年輕人心里，年輕人總是想改變世界，有理想、有抱負(fù)，有期待。此外，他們足以用兄弟相稱，彼此相信和了解。
連續(xù)6個月銷量保持在每月數(shù)十萬臺，一直不斷高速增長
既來之，則安之。進(jìn)入VR行業(yè)，做什么產(chǎn)品？走什么路線？這是他們思考的第一個問題。
梁璐琦坦言，他們做第一款產(chǎn)品Z1時，憑借著大學(xué)所學(xué)的工業(yè)設(shè)計的知識，自己去研究光學(xué)鏡片怎么做，結(jié)構(gòu)怎么設(shè)計，如何與手機結(jié)合，如何調(diào)焦等從無到有去做了第一款產(chǎn)品。當(dāng)成果出來之后，為了保護自己的知識產(chǎn)權(quán)，他們申請相關(guān)專利。
自研、品牌定位讓小宅Z1的誕生耗費數(shù)個月時間，產(chǎn)品出貨時，小宅Z1憑借較好的體驗和價格定位，迅速在市場引起反響，由于當(dāng)時階段基本沒有競爭對手市場總量也非常小，市場份額也從0%逐漸增長至50%。
小宅Z1
但是好景不長，2015年4月，VR的火熱帶動了更多的投機者，一些傳統(tǒng)深圳工廠也加入到生產(chǎn)VR盒子的行列中。在梁璐琦看來，這些以前做電子產(chǎn)品的傳統(tǒng)工廠生產(chǎn)盒子是一件極其容易的事，他們有自己的模具廠有很強的模仿生產(chǎn)能力。但要說最大的競爭對手還是后來居上的一款叫VRbox的產(chǎn)品，以當(dāng)時階段良好的用戶體驗和合理的定價迅速占領(lǐng)了大部分市場，小宅由于Z2與Z3兩款產(chǎn)品的迭代速度太慢，吃了大苦頭。梁璐琦說：“當(dāng)時雖然很難受，但是VRbox的這款產(chǎn)品經(jīng)典，佩服”。
小宅Z2—Z4
經(jīng)歷挫折后他們認(rèn)真思考、對比、找差距，通過收集用戶意見并結(jié)合市場分析痛點再次迭代產(chǎn)品，終于迎來小宅Z4的爆發(fā)。時至今日，他們的Z系列產(chǎn)品已經(jīng)推出了4代，產(chǎn)品外觀及發(fā)明專利數(shù)已經(jīng)達(dá)到20多個，月銷量達(dá)到30萬。他們是為數(shù)不多的銷量達(dá)到數(shù)十萬以上的VR品牌廠商，這是一個不錯的成績。 談到這些的時候，梁璐琦說：“我們只有一個目標(biāo)，那就是要努力生存下去”。 在“山寨群”中做品牌，小宅獨樹一幟的打法 深圳被稱為“山寨之都”，VR盒子產(chǎn)品也不例外。 “北京的公司來深圳找我們談合作，他們老覺得深圳公司都是山寨。我們想做一家有價值的硬件公司，改變對傳統(tǒng)的看法。” 所以對于產(chǎn)品的定位，小宅選擇了不一樣的做法——品牌化?！皠?chuàng)業(yè)之初我們就認(rèn)為山寨是沒有前途的，沒有任何品牌溢價能力，沒有任何知識產(chǎn)權(quán)保護，沒有對代理商利益的保護，沒有對用戶負(fù)責(zé)。我們想做一家有價值的公司，我們不想別人認(rèn)為我們是山寨。” 品牌意識成為他們能在深圳生存下去的重要原因之一，當(dāng)山寨產(chǎn)品殺到只有5％毛利時，由于控制良好的市場策略他們的利潤可達(dá)到前者的數(shù)倍。
另外，做好運營、及時收集的線上和線下的代理商及用戶反饋情況，把握市場風(fēng)向。線上的客服人員每天都會將用戶的意見以表格的形式反饋到公司，而負(fù)責(zé)市場推廣的部門及時和線下經(jīng)銷商交流、溝通，了解用戶的需求。并且通過小宅自己的APP分析數(shù)據(jù)。同時，透過這些意見對下一代產(chǎn)品進(jìn)行改造和創(chuàng)新。
第三，百城代理計劃，在全國多城市建立線下代理渠道?！按砩棠苷嬲涞夭⑼苿悠放瓢l(fā)展，我們就要給他們提供足夠的支持”。梁璐琦提到，產(chǎn)品有品牌，體驗性好，能連續(xù)性曝光，最重要一點，是給代理商帶來豐厚的利潤，代理商自然會向顧客推銷自己的產(chǎn)品。目前，小宅在全國各個城市擁有上百家代理，初步形成渠道網(wǎng)絡(luò)。
面對“大品牌”擠壓，小宅如何破局？
雖然和傳統(tǒng)深圳工廠在競爭中爭取到自己的一席之地，但是品牌上也面臨著一些“大公司”的市場壓力。不過梁璐琦認(rèn)為小宅做品牌是有優(yōu)勢的，因為小宅是市場的“跟隨者”?！案S”是小宅的市場策略，跟隨的同時，在其基礎(chǔ)策略上做一些大膽創(chuàng)新。梁璐琦說道。
此外，梁璐琦認(rèn)為他們有三點優(yōu)勢是一些“大公司”無法做到的。第一，足夠的利潤空間。第二，依托深圳成熟的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。深圳制造業(yè)、電子業(yè)很發(fā)達(dá)，只要告訴他們市場需要什么，供應(yīng)鏈之間就能夠迅速協(xié)作最好的品質(zhì)滿足用戶的需求。第三，低成本且高效的品牌運營策略。通過開放式的合作方式，小宅和國內(nèi)各大知名媒體，互聯(lián)網(wǎng)公司，手機公司，代工廠形成了非常良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系。小宅剛開始只有4個人，自己做設(shè)計，自己做研發(fā)，自己生產(chǎn)。雖然公司現(xiàn)在擴大了，但規(guī)模一直控制在50人左右，扁平化管理。
而對品牌本身，梁璐琦也有他的看法，他說：“做品牌有兩種方式，自上而下和自下而上。第一種是用大筆資金撬動各種資源，央視廣告竟標(biāo)，把所有的廣告投一遍，聲勢上碾壓用戶這種方式是大公司從品牌從70分到100分的做法。還有一種是用資源撬動資源，螞蟻搬家，一臺一臺賣，通過體驗和口碑積累用戶，在運營上通過資源整合，合縱連橫。一點點獲得優(yōu)勢。但是這種做法只能從0分到70分。顯然，以我們的起步只能做后者做起?！?
踏實做事，這也許是小宅走到現(xiàn)在的根本原因。
品牌的建立也為他們帶來一些后續(xù)和國內(nèi)外手機廠商的合作機會。梁璐琦表示，單純盒子技術(shù)上來說主要依靠有光學(xué)和工業(yè)設(shè)計，接下來的演變方向是基于開放平臺的各種傳感器，更開放的類Gear VR形式。梁璐琦提到目前已經(jīng)和一些國內(nèi)大品牌手機廠商達(dá)成初步的合作。
多產(chǎn)品線是布局？還是轉(zhuǎn)型？
2016年基于市場普及教育意義作用的VR盒子市場的爆發(fā)，小宅在其中獲得不錯的成績。除了繼續(xù)迭代Z系列產(chǎn)品手機VR盒子產(chǎn)品外，還推出了X系列VR一體機、S系列交互設(shè)備。
當(dāng)聽到他們在做一體機時，VR陀螺很疑惑，因為現(xiàn)在一體機市場并不被人看好，小宅為何還要做一體機呢？
小宅一體機
梁璐琦說：“一體機市場不太明朗，我們也一直和一些VR產(chǎn)業(yè)鏈上的合作伙伴公司交流。他們看來，也不能說看不看好，只能說看不懂，因為目前還非常早期，一體機沒有本質(zhì)的飛躍，只是把以前手機的那套東西裝到盒子里。屏幕、CPU、內(nèi)存都沒發(fā)生顛覆性改變，也談不上用戶體驗，只是做了一個更易于用戶操作形態(tài)而已。要滿足用戶需求，需要供應(yīng)鏈、內(nèi)容，軟硬件的整體巨大提升，而現(xiàn)在只是開了一個頭，需要一些時間沉淀。所以我們也是一邊做一邊看，只有進(jìn)入市場里才能知道市場如何變化，市場需要什么樣的產(chǎn)品?！? 此外，他還表示，對于一體機目前市場已經(jīng)有一定需求，尤其是B端。VR盒子已經(jīng)教育了一批用戶，如果用戶需要更好的體驗但不愿意花高價購買高端頭顯，一體機是不錯的選擇。 “輸出硬件終端很重要，但交互和采集的硬件也是不可或缺的。”所以除了在終端產(chǎn)品發(fā)力之外，小宅還做了體感手柄，基于google平臺，解決交互問題。
雙目攝像頭S2是采集端的一款產(chǎn)品。通過S2，他們正在和處于國內(nèi)第一梯隊直播平臺合作，商談可落地的VR 3D直播的項目。能夠和這些國內(nèi)一二線廠商達(dá)成合作，其實有跡可循。“我們滿足這些企業(yè)對于合作伙伴有幾個要求：第一，懂市場有用戶，有研發(fā)和技術(shù)專利，單純的工廠是不行的。第二，能協(xié)助大公司的生態(tài)做一些觸角部分推廣和戰(zhàn)略實施?！?，梁璐琦說。
變現(xiàn)能力不錯，但資本之路勢在必行
資本橫流的時代，小宅是目前VR行業(yè)很少數(shù)依靠造血能力以利潤現(xiàn)金流來支撐研發(fā)和運營的團隊，主要得益于其不錯的市場生存能力。據(jù)梁璐琦介紹，VR硬件（盒子和一體機）出貨數(shù)量已經(jīng)連續(xù)6個月超過數(shù)十萬臺，海外和國內(nèi)市場量都還不錯。
對于前期不融資，梁璐琦表示他們有兩點考慮，一是前期流動資金充足，而且早期被投資，可能會被資本綁架，反而推出不適合市場的產(chǎn)品和策略無法建立前期優(yōu)勢，資本資金只是催化劑，企業(yè)本身必須具備良好被投資基礎(chǔ)。二是雙方在資源、戰(zhàn)略必須匹配。雖然現(xiàn)在還沒拿過融資，但他表示未來會走融資的道路，因為想要做大，一定要選擇資本。如果以自有資金長期堅持，發(fā)展速度受限，一旦巨頭進(jìn)場對抗，喪失可競爭優(yōu)勢。
在談及公司的發(fā)展時，梁璐琦認(rèn)為，公司分兩種，一種靠資本講故事，不靠市場盈利，拿融資，找接盤俠。另一種就是華強北做法，產(chǎn)品如果有利潤，通過規(guī)模優(yōu)勢壓低成本。小宅想取其中間做法，做雙向選擇，既要靠自己去賺取利潤，同時布局未來的品牌、技術(shù)和市場。這些都需要靠前面的資金去補，自己造血。
梁璐琦笑言：“我們的價值觀：先生存下去，再求發(fā)展”。
結(jié)束完采訪，VR陀螺深深地感受到：VR從無到有，他們見證了神奇。對于懷揣夢想的四個創(chuàng)業(yè)者，今天的成績卻不能讓他們止步。他們是老兵，更是新人，因為對于創(chuàng)業(yè)者，挑戰(zhàn)卻從未停歇。
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