文/VR陀螺 Welkin

作為一個已具備一定規(guī)模、仍有極大潛力的市場，VR設(shè)備在C端的增長目前仍主要依賴于游戲。即便大部分VR設(shè)備的自我定位都不僅僅是一臺游戲機(jī)，但不可否認(rèn)的是游戲在VR的眾多應(yīng)用場景中始終處于領(lǐng)跑位置。

根據(jù)Meta在GDC 2023上公開的最新數(shù)據(jù)：目前Quest Store上的游戲、應(yīng)用數(shù)量已經(jīng)達(dá)到500余款，總營收額達(dá)到15億美元，其中有40款的收入超過了1000萬美元。在過去1年內(nèi)，收入達(dá)2000萬美元的游戲數(shù)量同比翻了一番。——詳情參看：Meta內(nèi)容生態(tài)系統(tǒng)總監(jiān)：想跨越鴻溝？內(nèi)容為王，品質(zhì)至上

可見從生態(tài)發(fā)展層面看，VR游戲在主流平臺已經(jīng)進(jìn)入了良性循環(huán)階段。唯有開發(fā)者的收益得到保障，才能吸引更多人才、產(chǎn)出更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，從而進(jìn)一步擴(kuò)大VR用戶群體。

圖源：GDC 2023

現(xiàn)階段VR游戲的主流商業(yè)模式是買斷制，與移動游戲、網(wǎng)游、頁游均不相同，更加接近傳統(tǒng)的主機(jī)/PC單機(jī)游戲市場。但目前的VR消費(fèi)者市場中（尤其是國內(nèi)市場），非核心玩家的泛用戶占據(jù)了相當(dāng)一部分的比例，他們使用VR很可能只是嘗一時之鮮，一款游戲動輒幾十甚至上百元的定價，并不符合這些用戶的消費(fèi)習(xí)慣。

今年6月26日，Meta正式推出了名為“Meta Quest+”的游戲訂閱服務(wù)，用戶每月支付7.99美元即可暢玩2款游戲，而且精選游戲庫的內(nèi)容還會隨時間不斷擴(kuò)充，截至9月該庫的游戲數(shù)量為6款，包含《Red Matter》《A Fisherman's Tale》等，堪稱每款都是精品——訂閱制正是近幾年來家用機(jī)游戲廠商所力推的付費(fèi)模式。

已經(jīng)取得成功的Meta尚且在內(nèi)容平臺的商業(yè)模式上展開積極探索，對于日益蓬勃發(fā)展的國內(nèi)VR游戲市場，哪種付費(fèi)模式才能讓中國用戶更愿意買單？這不僅是內(nèi)容開發(fā)者急切尋求的答案，也是發(fā)行方和平臺方所要思考的問題。

本文將簡要介紹游戲領(lǐng)域常見的幾種付費(fèi)模式，分析其中的利弊以及與VR市場的契合度。

Meta Quest+在9月提供的兩款免費(fèi)游戲都是獲得眾多獎項(xiàng)的公認(rèn)佳作。（圖源：Meta）

 買斷制：一錘子買賣背后也有隱患 

買斷制（B2P，Buy to Play）是電子游戲產(chǎn)業(yè)自誕生以來最常見的商業(yè)模式，游戲發(fā)行數(shù)字版是網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)后從傳統(tǒng)零售業(yè)演變而來的，因此也延續(xù)了這個模式。

在VR游戲領(lǐng)域同樣如此，以買斷制為主流，而且數(shù)字版占比已達(dá)90%以上。目前買斷制內(nèi)容在Quest Store約占80%，在PICO商店約占75%，比例相差無幾。幾年前在PS VR上還曾有少量VR游戲推出過實(shí)體光盤版，如今到了PS VR2，就連索尼的第一方大作《地平線 山之呼喚》都只推出數(shù)字版了，僅英國的Perp Games等少數(shù)發(fā)行商還在堅(jiān)持推出實(shí)體光盤版，供有需要的玩家收藏。

實(shí)體版VR游戲已日漸稀少。（圖源：Perp Games）

無論對買方還是賣方，B2P的好處都在于簡單和穩(wěn)定。對廠商而言，每賣一份，就能獲得一定金額的收益（其中還要扣去平臺的抽成），而且數(shù)字版還不像實(shí)體版游戲那樣要考慮生產(chǎn)、運(yùn)輸和倉儲等成本；對于用戶而言，一次性付費(fèi)便能買到游戲的永久體驗(yàn)權(quán)，即便刪除游戲，也可以重新免費(fèi)下載、安裝。

此外，用戶通過定價也可以在一定程度上掌握游戲的體量。以Quest商店為例，絕大多數(shù)游戲的定價區(qū)間為0～39.99美元，超過30美元的已是高成本投入的大作。實(shí)際上大部分Quest游戲的定價都介于1～29.99美元區(qū)間；PICO方面60元以下的內(nèi)容占比超過70%；Steam平臺由于上線門檻更低，會有更多個人開發(fā)的小品之作，定價也更便宜。

當(dāng)海外的VR游戲引進(jìn)國內(nèi)時，并不是直接按匯率換算的，而是默認(rèn)存在一定程度的折扣，這也幾乎是行業(yè)的潛規(guī)則——以《行尸走肉 圣徒與罪人2》為例，該作在Quest、PS Store、PICO（美服）、Steam（美服）的定價均為39.99美元，折合人民幣278元；在Steam（國區(qū)）定價136元；而PICO（國區(qū)）僅售89.9元。

2023年Meta主打的VR大作《阿斯加德之怒2》，定價高達(dá)59.99美元。（圖源：Meta）

一錘子買賣固然方便，但對于VR用戶也存在幾個問題：

首先是由于實(shí)體版VR游戲幾乎絕跡，玩家間也就幾乎不存在二手交易的可能性（除非是把自己的賬號整個出售）。主機(jī)玩家常用的“賣二手回血”操作對VR玩家不太適用，玩游戲的成本也就有所提高。

隨著VR游戲開發(fā)成本的提高，高品質(zhì)作品定價水漲船高也是不可避免的。目前公認(rèn)的VR游戲天花板《半衰期：愛莉克斯》，2月發(fā)售的索尼第一方PS VR2護(hù)航大作《地平線 山之呼喚》，以及Meta今年主打的《阿斯加德之怒2》，定價均為59.99美元。即便享受Steam國區(qū)的優(yōu)惠，《半衰期：愛莉克斯》也要199元。

目前VR市場存在相當(dāng)數(shù)量的輕度用戶，尤其國內(nèi)市場泛用戶的比例更高。這種高昂的定價無疑會把一部分輕度VR用戶拒之門外，但如果用戶不能體驗(yàn)到最高品質(zhì)的VR內(nèi)容，又如何愿意去為頭顯設(shè)備買單呢？——這種悖論始終困擾著開發(fā)者和發(fā)行商。當(dāng)然，商店折扣促銷能在一定程度上降低游戲的購買門檻，尤其Steam的打折力度很高。

Steam經(jīng)常召開新品節(jié)，除了折扣外，還限時提供大量待發(fā)售新作的試玩。（圖源：Steam）

買斷制的另一大問題是，如果用戶花錢購買了游戲，卻發(fā)現(xiàn)實(shí)際內(nèi)容與想象中相去甚遠(yuǎn)，那么“退款”又成為了一個相當(dāng)麻煩的問題。雖然Steam有兩小時內(nèi)退款機(jī)制，但體量較小的游戲又容易遇到一些惡意退款的問題，讓小廠商苦不堪言。

其實(shí)相比退款，在售前提供試玩對玩家和游戲廠商而言都更為方便。Steam平臺的VR游戲提供試玩版的比例較高，Meta也在嘗試為Quest平臺引入限時免費(fèi)試玩的機(jī)制。國內(nèi)的PICO也于今年7月在商店開設(shè)了“搶先體驗(yàn)”版塊，供玩家免費(fèi)下載DEMO暢玩，提前把握作品的質(zhì)量，同時還能對這些尚未發(fā)售的游戲進(jìn)行打分點(diǎn)評，為廠商提供參考——這一點(diǎn)已然與國際接軌。

最后還有一種特例是“關(guān)服”，主要針對主打在線模式的游戲，往往會發(fā)生在運(yùn)營多年、在線人數(shù)已嚴(yán)重不足的游戲上。此類作品一旦關(guān)服就相當(dāng)于壽終正寢，即便用戶是付費(fèi)買斷的，在服務(wù)器停止運(yùn)營后也無法再正常游玩。比如Meta在8月1日關(guān)閉的《Echo VR》就是這種情況，雖然玩家們在苦苦挽留，但基本無解，多少讓人唏噓。

PICO商店的“搶先體驗(yàn)”專區(qū)（圖源：PICO）

 F2P：最大的問題在于付費(fèi)手段 

免費(fèi)游玩（F2P，F(xiàn)ree to Play）是手游玩家非常熟悉的模式，游戲本體以免費(fèi)游玩的方式吸引更多玩家下載，但在游戲機(jī)制和內(nèi)容方面往往會設(shè)置一些付費(fèi)點(diǎn)，通過刺激消費(fèi)來實(shí)現(xiàn)盈利，具體的形式包括販賣回復(fù)類道具、裝扮類道具、抽卡、游戲內(nèi)貨幣等，花樣繁多。

而在VR游戲領(lǐng)域也已經(jīng)有不少F2P的成功案例出現(xiàn)，獨(dú)立游戲《Gorilla Tag》堪稱是2022年的一批黑馬。游戲以模仿猩猩的手部動作來操作移動，這種魔性的設(shè)計(jì)令其在短視頻平臺上形成病毒式傳播，而F2P的低門檻和強(qiáng)社交屬性也很快使其在玩家社群中口耳相傳，用戶量快速增長。

《Gorilla Tag》的付費(fèi)內(nèi)容是裝飾品和游戲內(nèi)的貨幣“Shiny Rocks”，后者也是用于在游戲中購買自己形象的裝飾元素。Steam版本雖然定價19.99美元，但本身會贈送5000個Shiny Rocks（價值20美元）。

截至2022年12月，Meta宣布《Gorilla Tag》在Quest平臺的用戶數(shù)量已經(jīng)超過500萬。而在2023年1月，制作組Another Axiom宣布《Gorilla Tag》已經(jīng)創(chuàng)造了超過2600萬美元的收入——這是許多買斷制VR游戲都難以企及的成績。

《Gorilla Tag》取得巨大成功，也引來了無數(shù)山寨模仿者。（圖源：Another Axiom）

Resolution Games在2022年8月推出的《Ultimechs》則是目前主流的“服務(wù)型游戲”運(yùn)營思路，游戲本體F2P，主打1v1和2v2聯(lián)機(jī)對抗，并且會持續(xù)更新場景、角色、模式玩法等游玩內(nèi)容。每個季度推出“季票”類的付費(fèi)通行證，則用于解鎖大量的裝飾類道具。國內(nèi)的PICO方面同樣也有《富翁環(huán)游記》這樣本體免費(fèi)，通過付費(fèi)禮包提供增值服務(wù)的案例。

無論什么平臺，F(xiàn)2P游戲?qū)崿F(xiàn)盈利的基礎(chǔ)都是要有一定量的用戶，這對于現(xiàn)階段用戶規(guī)模相對較小的VR領(lǐng)域是一個不小的難題。不過也有買斷制游戲改為F2P的“反向操作”案例，而且并非個例。

《POPULATION: ONE》從今年3月9日起在Quest平臺徹底免費(fèi)（原價29.99美元），這款被譽(yù)為“VR吃雞”的人氣游戲本身已經(jīng)創(chuàng)造了相當(dāng)?shù)氖杖?。在工作室BigBox VR被Meta收購后，《POPULATION: ONE》改為F2P既能借助這款游戲的人氣提振Quest系列頭顯的吸引力，開發(fā)商也能借由F2P進(jìn)一步擴(kuò)大游戲的用戶基數(shù)，以便通過長線運(yùn)營和付費(fèi)內(nèi)容來持續(xù)盈利。包括《Blaston》《Hyper Dash》等知名作品也都已經(jīng)從買斷制過渡到F2P模式。

相比手游平臺，VR游戲F2P的另一個問題在于付費(fèi)門檻。目前常見的處理方式是從網(wǎng)站、App等端口付費(fèi)購買游戲內(nèi)貨幣，這樣在游戲里購買DLC內(nèi)容時，就不用頻繁摘除VR頭顯用手機(jī)確認(rèn)了，但這終究沒有在VR里即看即買那么方便。隨著VR頭顯引入眼動追蹤和虹膜識別技術(shù)，相信在不遠(yuǎn)的將來很快就能為F2P游戲解除這一限制，通過更簡單的支付手段刺激VR用戶消費(fèi)。

《POPULATION: ONE》等買斷制游戲紛紛改為F2P。（圖源：BigBox VR）

 P2E：值得現(xiàn)階段的VR市場探索 

玩著掙錢（P2E，Play To Earn）對于區(qū)塊鏈游戲市場早已不是什么新鮮的概念，甚至可以說是鏈游的最大吸引力所在。而在VR游戲領(lǐng)域進(jìn)行此類探索的廠商還不算多，有個別游戲如《Victoria VR》確實(shí)通過學(xué)習(xí)鏈游的模式實(shí)現(xiàn)了P2E。不過對于監(jiān)管嚴(yán)格的國內(nèi)市場，NFT、區(qū)塊鏈等是大多數(shù)廠商避恐不及的雷區(qū)。

其實(shí)現(xiàn)階段的VR游戲市場是有更健康的P2E變體的，那便是各類包含UGC創(chuàng)作工具的元宇宙類游戲。比如有著“元宇宙第一股”之稱的《Roblox》已于今年8月上線Quest，該平臺上有著數(shù)量龐大的創(chuàng)作者，簡單易用的創(chuàng)作工具以及成熟的創(chuàng)作獎勵機(jī)制，都令這個元宇宙平臺內(nèi)的生態(tài)形成了正向循環(huán)，2021年該平臺上創(chuàng)作者的收入總計(jì)達(dá)到5.38億美元。

類似的知名VR游戲還有《Horizon Worlds》《Rec Room》等，即便“元宇宙”的概念早已不復(fù)2021年的熱度，但不可忽視的是強(qiáng)社交屬性與VR有著極高的契合度，而開放式創(chuàng)作工具必然能夠?yàn)橛螒驇鞵2E的廣闊空間。

2022年Q1，《Rec Room》平臺的創(chuàng)作者營收達(dá)100萬美元。（圖源：Rec Room）

另外一種P2E的變體是由平臺方舉辦官方活動，設(shè)置一定的獎勵機(jī)制鼓勵用戶參與，從而提高活躍度和留存率。PICO就曾做過多種嘗試，通過舉辦不同游戲的活動，比如在游戲中達(dá)成特定目標(biāo)、獲得一定的分?jǐn)?shù)，或是參與填寫調(diào)查問卷等，從而換取P幣——這是PICO商城的貨幣，在購買時可以抵扣現(xiàn)金使用，10 P幣=1元人民幣。

目前PICO的官方活動改為與社區(qū)緊密聯(lián)動，用戶發(fā)帖、分享攻略心得、參與活動均可獲取積分，積攢的論壇積分則能在積分商城兌換禮品。最近新上線、由影核引進(jìn)發(fā)行的《重炮母艦：鍛造》，就趁發(fā)售舉辦了沖擊排行榜活動，鼓勵玩家在無盡模式挑戰(zhàn)高分，參與活動除了能獲得論壇積分獎勵外，排名前10的用戶甚至可以得到現(xiàn)金獎勵。

幾年前索尼也曾在美服試行過獎杯兌換積分系統(tǒng)。獎杯是PlayStation游戲的成就系統(tǒng)，當(dāng)玩家達(dá)成特定條件就能獲得銅、銀金杯，完美打通一款游戲可以獲得最高的白金獎杯。基于這套獎杯系統(tǒng)，不同的獎杯能按一定分值積累，然后轉(zhuǎn)換為真金白銀，供玩家在商城購物時消費(fèi)。

其實(shí)VR硬件廠商一度熱衷的“打卡返現(xiàn)”活動也是類似的原理，這種P2E模式還大有可為，無疑更值得現(xiàn)階段的VR市場進(jìn)行更多的探索。

索尼游戲的獎杯系統(tǒng)（圖源：PlayStation）

 訂閱制：主機(jī)游戲領(lǐng)域的新興潮流 

訂閱制（Subscription，Pay to Play）是近年來家用機(jī)游戲市場的一種新興付費(fèi)模式，類似早年的游戲租賃。被稱為“家用機(jī)御三家”的索尼有PlayStation Plus、微軟有Xbox Game Pass、任天堂有Nintendo Switch Online，全都是類似的模式，僅在提供服務(wù)的細(xì)節(jié)上有所不同。

簡單來說，用戶支付一定的包月或包年費(fèi)用，就可以在有效期限內(nèi)免費(fèi)下載、暢玩會員游戲庫里的所有游戲。一旦會員到期，則這些游戲會被鎖定，直到玩家重新續(xù)費(fèi)才能重新解鎖。游戲庫里的作品由平臺方與開發(fā)商、發(fā)行商協(xié)商決定，平臺方往往需要為入庫的游戲支付一定的費(fèi)用，不少熱門作品甚至在發(fā)售當(dāng)天就會進(jìn)入免費(fèi)游戲庫，成為訂閱制的一大吸引力，更為游戲主機(jī)提供了除獨(dú)占作品以外的又一種核心競爭力。

目前索尼PS Plus最高檔位的訂閱價格為17.99美元/月，游戲庫內(nèi)作品數(shù)量近500款；微軟XGP最高檔位的訂閱價格為14.99美元/月，游戲庫內(nèi)的作品也超過400款，兩家可謂旗鼓相當(dāng)。龐大的免費(fèi)游戲庫為會員提供了海量的可選內(nèi)容，如果是每天擁有大量游戲時間的硬核玩家，訂閱會員絕對物超所值；即便是一般玩家，也可以在琳瑯滿目的作品中慢慢挑選自己中意的，即便每月只玩一兩款也已經(jīng)值回票價。（任天堂的NSO服務(wù)較為特立獨(dú)行，這里不做展開比較。）

Xbox Game Pass（圖源：微軟）

訂閱制在家用機(jī)領(lǐng)域出現(xiàn)后，立刻獲得了玩家的青睞，憑借龐大的免費(fèi)游戲庫和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)機(jī)等服務(wù)，訂閱會員的數(shù)量快速增長。微軟的XGP訂閱人數(shù)在2022年1月順利突破2500萬人（后來再無官方數(shù)據(jù)更新）；而根據(jù)索尼2023年Q1財(cái)報，PS Plus的會員人數(shù)已達(dá)4740萬人，相較上季度增長100萬人。

HTC于2019年4月上線的“VIVEPORT無限會員”，是在VR領(lǐng)域最早推行的訂閱制服務(wù)。用戶支付12.99美元/月，即可暢享針官方所提供的精彩內(nèi)容，剛上線時會員內(nèi)容庫就有超過600款應(yīng)用、游戲和視頻。后來該服務(wù)又細(xì)分為針對PC VR和一體機(jī)用戶的“全量版”，以及只適用于一體機(jī)用戶的“輕量版”。目前全量版的會員內(nèi)容庫已接近1800款，雖然質(zhì)量參差不齊，但數(shù)量確實(shí)相當(dāng)龐大。

關(guān)于訂閱制服務(wù)，VIVEPORT總裁Rikard Steiber表示：“我們?yōu)閂R建設(shè)了一個新的平臺模式，它有助于用戶去發(fā)現(xiàn)VR產(chǎn)業(yè)開發(fā)出的海量優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，也讓用戶有理由與進(jìn)行更長時間的VR使用。與此同時，這項(xiàng)服務(wù)將讓越來越多的開發(fā)者能夠從單一用戶獲得收益，這也將增加開發(fā)者的內(nèi)容覆蓋面和潛在收入。我們相信，VIVEPORT無限會員服務(wù)是消費(fèi)者體驗(yàn)VR的理想模式。”

VIVEPORT無限會員（圖源：HTC）

今年6月底，Meta推出的Meta Quest+服務(wù)也是參考了此前的成熟模式，訂閱費(fèi)用為7.99美元/月。當(dāng)然由于該服務(wù)剛剛開啟，而且Quest平臺的作品總數(shù)也不過500余款，遠(yuǎn)不能與索尼和微軟兩位大鱷的游戲庫相提并論，但此舉確實(shí)在買斷制和F2P之外，為VR玩家提供了更多的選擇。今年6月公布Vision Pro、即將入場MR領(lǐng)域的蘋果，在宣傳頭顯游戲功能時展示的AppleArcade，其實(shí)也是一種游戲訂閱制服務(wù)。

不過訂閱制本身也存在一定的限制，首先是龐大的免費(fèi)游戲庫需要有足夠的財(cái)力支撐，Meta旗下雖然有多家VR工作室，但終究與財(cái)大氣粗的微軟、索尼、蘋果不可同日而語。其次是目前各平臺的免費(fèi)游戲庫都存在一定的輪換機(jī)制，比如某些作品在免費(fèi)一段時間后會出庫，即便玩家仍是訂閱會員，也不再享受免費(fèi)游玩的權(quán)益，Meta方面會如何處理還未可知。家用機(jī)方面的訂閱制已經(jīng)過了野蠻增長期，平臺需要拿出有足夠熱度和質(zhì)量的免費(fèi)新游戲，才能保持用戶的續(xù)費(fèi)并吸引新會員買單，這些都需要砸錢。而微軟和索尼方面今年都先后調(diào)高了會員年費(fèi)的價格，足以見得訂閱制服務(wù)的財(cái)政壓力。

目前剛剛上線兩個月的Meta Quest+服務(wù)還沒有公布任何數(shù)據(jù)，希望在今年9月底的Meta Connect大會上，官方會提供一些數(shù)據(jù)作為參考。對于處于發(fā)展前期的VR游戲市場來說，訂閱制的路還很長。

發(fā)售當(dāng)天即加入PS Plus免費(fèi)游戲庫的VR新作《Humanity》，全平臺下載量已突破百萬。（圖源：索尼）

 結(jié)語 

無論買斷制，還是F2P、P2E，在VR游戲領(lǐng)域都已經(jīng)有了極具代表性的成功案例，而Meta開始推行的訂閱制究竟能提供多少助力，相信在不久的將來就會給出答案。付費(fèi)模式終究只是一種手段，想要提振VR游戲市場的核心還是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。

我們都知道VR市場需要下一個《半衰期 愛莉克斯》，但即便投入3A級游戲的開發(fā)成本，如果缺乏對VR的深刻理解和獨(dú)到運(yùn)用，還是無法真正打造出影響業(yè)界的出圈級VR作品。在VR游戲這片藍(lán)海，反倒是下一款《節(jié)奏光劍》或許離我們更近一些。

展望未來，《阿斯加德之怒2》《刺客信條Nexus VR》《子彈風(fēng)暴VR》《亞利桑那陽光2》等VR大作都值得期待，以Meta Quest 3、蘋果Vision Pro為代表的頭顯新品也蓄勢待發(fā)，VR游戲市場仍待勇敢者的奮進(jìn)開拓。