在剛剛過去的2017年中，IDEALENS似乎沒有太多的聲音。

這間成立于2012年的老牌VR硬件廠商，一直以來都專注于一體機的研發(fā)銷售。在那些一體機還沒有這么紅火的日子中，IDEALENS從第一代產(chǎn)品K1開始就收獲了廣泛的好評，尤其是出色的舒適度。

3年后，公司的第三代產(chǎn)品終于正式登場。但不同于聲勢浩大的發(fā)布會，K3的首次公眾亮相選擇了在廣州舉行的第73屆中國教育裝備展。毫無疑問，這反映出IDEALENS堅持VR教育這條路的決心，同時K3也可以說是一款完全為教育打造的產(chǎn)品。
在活動現(xiàn)場，VR陀螺記者和IDEALENS CEO蘇文濤聊了聊公司在過去一年的情況，以及VR教育這條路究竟應(yīng)該怎么走。

4.7億訂單與近10萬臺年銷量，但他們覺得開發(fā)布會“沒意思”

“其實原本打算10月份就開發(fā)布會的，但是開會的錢被我捐了。我們在東京開發(fā)布會，在西雅圖開發(fā)布會，這又怎么樣？換句話說，我們要賣多少臺設(shè)備才能把一場發(fā)布會的錢賺出來呢？”

蘇文濤的這段開場白實在是讓我有些吃驚，但同時也讓我覺得非常能夠理解。在過去的一年間，如何存活下去成了許多VR公司需要思考的最重要的問題。最明顯的變化就是，市場公關(guān)變少了、銷售變多了——當資本不再青睞，自我造血成了生存的關(guān)鍵。

IDEALENS對這一點的認識也是相當清晰的。蘇文濤說，公司在2016年年底時就簽下了一個3年16.6萬臺產(chǎn)品的訂單，總價值達到4.7億人民幣。從2017年的情況來看，產(chǎn)品出貨量近10萬臺，已經(jīng)完成了目標的124%，也讓今年和明年的壓力減輕了一些。

自我造血能力的充足，讓公司在面對行業(yè)蟄伏時也顯得更加游刃有余。除了國內(nèi)市場，IDEALENS在出海方面也是可圈可點。據(jù)蘇文濤介紹，公司產(chǎn)品在日本已經(jīng)拿下第一，2018年希望拿下韓國市場的第一，包括東南亞、歐洲等都已經(jīng)在布局。在這些市場中，教育依然是非常重要一部分。除此之外，還有酒店、商務(wù)等應(yīng)用場景。

蘇文濤特別提到，海外市場的需求提升特別大。“我們今年的財務(wù)目標之所以能夠?qū)崿F(xiàn)，就是因為4季度我們不斷的獲得海外的訂單。無論如何，確實海外市場對于優(yōu)秀的VR硬件的需求量確實是逐年在增長的?！?br />
雖然市場在擴大，但不可避免的，競爭的格局也越發(fā)明顯。2017年下半年可以說迎來了一波VR硬件的小高潮。除了PC端VR頭顯不斷上新和降價之外，一體機更是搶盡了話題性。各家不停地往硬件上“砸錢”，IDEALENS會存在危機感嗎？

“砸錢我覺得是一件特別好的事。說實話，現(xiàn)在的幾家硬件公司中，還沒有一家是讓我睡不著覺的?！?br />
在蘇文濤看來，目前的VR市場，或者說VR教育市場的賽道還是偏窄，市場沒有充分的打開。他預(yù)測，18、19年將是市場擴張的時機。

“如果哪一家競品真的倒掉了，那么IDEALENS離懸崖也不遠了。因為能夠把它擠出市場的，一定不是一個VR的競爭對手，而是市場本身在縮小?！?br />
產(chǎn)品、渠道、資源，穩(wěn)固的VR教育怎么做？

幾乎是從創(chuàng)立開始，IDEALENS就把教育當成相當重要的一個方向在做。

這當然是由于一體機天生的優(yōu)勢：無線、輕便。同時，教育內(nèi)容相比游戲，對于設(shè)備性能的要求也并沒有這么高。

更為重要的是，教育幾乎就是穩(wěn)當?shù)拇~。今年來資本雖然轉(zhuǎn)冷，但教育行業(yè)的融資仍然巨高不下，上億的金額可以說是司空見慣，可以說讓VR行業(yè)十分眼紅了。而政府近年來對教育的投資力度還在不斷加大，人民對于教育的重視程度也只會增加不會減少。

但這并不意味著做教育是一件隨便的事。根據(jù)蘇文濤的說法，“每一個孩子都是家庭的核心，需要盡可能的照顧他的眼睛、安全、頸椎等，很多地方稍微盡可能的多做一些事情?！?br />
而從市場和產(chǎn)品的角度來看，VR教育同樣需要摸清規(guī)律、不斷迭代升級。

蘇文濤說，在產(chǎn)品方面，IDEALENS采用了三星的方案，但是是唯一一家在此基礎(chǔ)上重新自主研發(fā)的企業(yè)。除了在外形上采用電池后置的設(shè)計外，公司也堅持使用OLED屏幕、較高的環(huán)保和質(zhì)檢要求等等。
硬件只能說是產(chǎn)品的一部分。作為專為教育設(shè)計的一體機，內(nèi)容上的適配更加復(fù)雜，也更為關(guān)鍵。和絕大多數(shù)走教育口的硬件開發(fā)商一樣，IDEALENS也會自行研發(fā)一些配套的內(nèi)容。當然更多的還是會和專門的內(nèi)容團隊尋求合作。

蘇文濤認為，大家做的越多越好，因為教育有太多的課程、內(nèi)容和知識點需要人來做?！巴覀兊目蛻羯蟻砭驼f我要全套的方案，然而我們是做不到的。在教育這一塊，上下游有競爭，同行也有競爭，但是更多的感覺是，這個行業(yè)還沒有到你死我活的情況?！?br />
他談到，目前VR主要還是以創(chuàng)客教室和智慧課堂的方式進入學(xué)校。二者實際上有著鮮明的區(qū)別：創(chuàng)客教室更多的是課堂之外的場所，鼓勵學(xué)生在玩耍中創(chuàng)造。智慧課堂已經(jīng)在許多一線城市的學(xué)校落地，主要還是教授課標的內(nèi)容。相比之下，應(yīng)用在智慧課堂中的VR教育內(nèi)容相對比較固定，也就是通常我們所說的K12內(nèi)容；創(chuàng)客教室則五花八門，不僅僅是尋常的數(shù)理化、語數(shù)英等，還會有紅色教育、國學(xué)等特色內(nèi)容。
“這些內(nèi)容其實和K12沒有太大的關(guān)系，有些真的需要專屬定制，客戶也真的愿意去花這個錢?！?br />
IDEALENS不僅收編了多家內(nèi)容團隊，也和全國范圍內(nèi)的多家CP在合作，目前固定的已經(jīng)有11家。由于仍然供不應(yīng)求，公司甚至要去“跨界”找合作伙伴，比如說服汽車模型做的好的公司來做教育類的內(nèi)容。

VR教育還有一個特殊的地方——必須和一線教師進行緊密的合作。這也是VR教育中非常不確定的一個因素：來自不同城市、學(xué)校的發(fā)展程度，決定了老師可能會對VR的接受程度不同，以及對如何使用VR、用好VR的看法不一致。

“現(xiàn)在K12老師的比例升高的太快了，很難去要求所有的老師都能像一批辛勤耕耘的老師那樣做的這么好。這種（對VR的）抵觸情緒其實一直是有的?！?br /> 對于持懷疑態(tài)度的老師，蘇文濤說，IDEALENS的做法是鼓勵老師自己去做一些簡單的VR課件。為此，公司也特別制作了VR編輯器。

做VR教育也特別忌諱“想當然”。蘇文濤特別提到，自己一開始的一個誤區(qū)是，覺得三四線城市肯定不會太快接納VR這種高科技，但隨后就發(fā)現(xiàn)，這些地區(qū)如果要買設(shè)備的話，會十分“財大氣粗”的希望一步到位?！拔覀儠模覀儠Ｍ軌蜓驖u進，有一個過程，拔苗助長會讓這個市場很亂?！?br />
最后，他也談到了渠道在VR教育中舉足輕重的地位。

“做教育口真正的玩家，或者說市場的主干力量，鏈接廠商和學(xué)校之間的不管有多少層級和環(huán)節(jié)，都是渠道。他們是真正影響這個行業(yè)興衰的力量?！?/span>

公司在培養(yǎng)自己渠道方面也花了不少功夫。比如，最新的K3一體機已經(jīng)向第一批優(yōu)秀的合作伙伴開始發(fā)貨，另一些則可能介紹都還沒有收到。這種看上去非常殘酷的做法，也是激烈的市場競爭中不得不采用的。

站在AR的肩膀上做VR，IDEALENS的兩條路

雖然現(xiàn)場的主角是K3一體機，但交談之中，蘇文濤也很大方的表示，IDEALENS正在準備自己的C端XR眼鏡S2.

“這會是一款怎樣的產(chǎn)品？”我問。

“我們希望可以做到碾壓級的。”

蘇文濤形容公司是“站在AR的肩膀上去做VR”。IDEALENS其實一直走著自己的兩條路：專注教育的VR一體機，擔負著為公司造血的重任；XR的一體機眼鏡，等待著C端市場的時機到來。在他看來，B端并不要求一定要用最新的硬件，但是需要軟硬結(jié)合的較好，用起來需要上通下達。

“我們也在等待一個機會能夠讓我們做到更低的成本?，F(xiàn)在的設(shè)備我們給渠道是2000多，如果能做到幾百塊的話，體驗?zāi)軌蜃龅焦雀柩坨R*2，我覺得這個是能夠進家用的?！?br />

谷歌眼鏡

在VR市場摸爬滾打的這些年，也讓蘇文濤對于市場起落、產(chǎn)品更替、所謂的風口更增加了一絲“佛系”感悟。“我們從2012年就開始做AR，看過了太多的熱鬧。我們不愿意跟這個熱鬧的原因是，熱鬧過后就是冷寂。對于一個企業(yè)來講，需要的是像廣東人熬湯一樣，小火慢燉就好了。”

意識到這一點的VR/AR企業(yè)顯然不多；而存活下來的這一批公司，也或多或少做到了這點。

蟄伏與沉淀絕不意味著碌碌無為。蘇文濤說，VR教育在17年剛剛起步，18年在大家看來會有一個爆發(fā)。但他也提到，從教育的角度來看，相關(guān)的技術(shù)的滲透，比如創(chuàng)客教室、iPad、多媒體的使用等，剛開始的曲線都比較平緩，中間的斜率越來越高。這個過程中玩家不停的變換，方案不停的升級，只要賽道是寬敞的就沒有問題。

他預(yù)測，2018年，一體機的機會在于哪家的行業(yè)方案做得好，重要的是基礎(chǔ)。

“在目前的這個行業(yè)，微創(chuàng)新是解決不了問題的，而是需要革命性的創(chuàng)新，而這種是需要長線投資的。”

IDEALENS會成為這樣一家引領(lǐng)革命的企業(yè)嗎？蘇文濤說，雖然不敢自詡行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，但公司在創(chuàng)新上的腳步從來沒有停歇。但他也坦誠，“這個其實不好做”。

正因如此，他最后留下了這樣一句話，不夠激烈，卻足夠有希望。

“IDEALENS做了六七年了，我們還活著。”

2018年，VR/AR硬件將再次迎來一波高潮。大浪淘沙過后的它們會帶來怎樣的表現(xiàn)？讓我們拭目以待。

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