在剛剛過(guò)去的2017年中，IDEALENS似乎沒(méi)有太多的聲音。

這間成立于2012年的老牌VR硬件廠商，一直以來(lái)都專注于一體機(jī)的研發(fā)銷售。在那些一體機(jī)還沒(méi)有這么紅火的日子中，IDEALENS從第一代產(chǎn)品K1開(kāi)始就收獲了廣泛的好評(píng)，尤其是出色的舒適度。

3年后，公司的第三代產(chǎn)品終于正式登場(chǎng)。但不同于聲勢(shì)浩大的發(fā)布會(huì)，K3的首次公眾亮相選擇了在廣州舉行的第73屆中國(guó)教育裝備展。毫無(wú)疑問(wèn)，這反映出IDEALENS堅(jiān)持VR教育這條路的決心，同時(shí)K3也可以說(shuō)是一款完全為教育打造的產(chǎn)品。
在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，VR陀螺記者和IDEALENS CEO蘇文濤聊了聊公司在過(guò)去一年的情況，以及VR教育這條路究竟應(yīng)該怎么走。

4.7億訂單與近10萬(wàn)臺(tái)年銷量，但他們覺(jué)得開(kāi)發(fā)布會(huì)“沒(méi)意思”

“其實(shí)原本打算10月份就開(kāi)發(fā)布會(huì)的，但是開(kāi)會(huì)的錢被我捐了。我們?cè)跂|京開(kāi)發(fā)布會(huì)，在西雅圖開(kāi)發(fā)布會(huì)，這又怎么樣？換句話說(shuō)，我們要賣多少臺(tái)設(shè)備才能把一場(chǎng)發(fā)布會(huì)的錢賺出來(lái)呢？”

蘇文濤的這段開(kāi)場(chǎng)白實(shí)在是讓我有些吃驚，但同時(shí)也讓我覺(jué)得非常能夠理解。在過(guò)去的一年間，如何存活下去成了許多VR公司需要思考的最重要的問(wèn)題。最明顯的變化就是，市場(chǎng)公關(guān)變少了、銷售變多了——當(dāng)資本不再青睞，自我造血成了生存的關(guān)鍵。

IDEALENS對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)也是相當(dāng)清晰的。蘇文濤說(shuō)，公司在2016年年底時(shí)就簽下了一個(gè)3年16.6萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品的訂單，總價(jià)值達(dá)到4.7億人民幣。從2017年的情況來(lái)看，產(chǎn)品出貨量近10萬(wàn)臺(tái)，已經(jīng)完成了目標(biāo)的124%，也讓今年和明年的壓力減輕了一些。

自我造血能力的充足，讓公司在面對(duì)行業(yè)蟄伏時(shí)也顯得更加游刃有余。除了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，IDEALENS在出海方面也是可圈可點(diǎn)。據(jù)蘇文濤介紹，公司產(chǎn)品在日本已經(jīng)拿下第一，2018年希望拿下韓國(guó)市場(chǎng)的第一，包括東南亞、歐洲等都已經(jīng)在布局。在這些市場(chǎng)中，教育依然是非常重要一部分。除此之外，還有酒店、商務(wù)等應(yīng)用場(chǎng)景。

蘇文濤特別提到，海外市場(chǎng)的需求提升特別大。“我們今年的財(cái)務(wù)目標(biāo)之所以能夠?qū)崿F(xiàn)，就是因?yàn)?季度我們不斷的獲得海外的訂單。無(wú)論如何，確實(shí)海外市場(chǎng)對(duì)于優(yōu)秀的VR硬件的需求量確實(shí)是逐年在增長(zhǎng)的?！?br />
雖然市場(chǎng)在擴(kuò)大，但不可避免的，競(jìng)爭(zhēng)的格局也越發(fā)明顯。2017年下半年可以說(shuō)迎來(lái)了一波VR硬件的小高潮。除了PC端VR頭顯不斷上新和降價(jià)之外，一體機(jī)更是搶盡了話題性。各家不停地往硬件上“砸錢”，IDEALENS會(huì)存在危機(jī)感嗎？

“砸錢我覺(jué)得是一件特別好的事。說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在的幾家硬件公司中，還沒(méi)有一家是讓我睡不著覺(jué)的?！?br />
在蘇文濤看來(lái)，目前的VR市場(chǎng)，或者說(shuō)VR教育市場(chǎng)的賽道還是偏窄，市場(chǎng)沒(méi)有充分的打開(kāi)。他預(yù)測(cè)，18、19年將是市場(chǎng)擴(kuò)張的時(shí)機(jī)。

“如果哪一家競(jìng)品真的倒掉了，那么IDEALENS離懸崖也不遠(yuǎn)了。因?yàn)槟軌虬阉鼣D出市場(chǎng)的，一定不是一個(gè)VR的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是市場(chǎng)本身在縮小?！?br />
產(chǎn)品、渠道、資源，穩(wěn)固的VR教育怎么做？

幾乎是從創(chuàng)立開(kāi)始，IDEALENS就把教育當(dāng)成相當(dāng)重要的一個(gè)方向在做。

這當(dāng)然是由于一體機(jī)天生的優(yōu)勢(shì)：無(wú)線、輕便。同時(shí)，教育內(nèi)容相比游戲，對(duì)于設(shè)備性能的要求也并沒(méi)有這么高。

更為重要的是，教育幾乎就是穩(wěn)當(dāng)?shù)拇~。今年來(lái)資本雖然轉(zhuǎn)冷，但教育行業(yè)的融資仍然巨高不下，上億的金額可以說(shuō)是司空見(jiàn)慣，可以說(shuō)讓VR行業(yè)十分眼紅了。而政府近年來(lái)對(duì)教育的投資力度還在不斷加大，人民對(duì)于教育的重視程度也只會(huì)增加不會(huì)減少。

但這并不意味著做教育是一件隨便的事。根據(jù)蘇文濤的說(shuō)法，“每一個(gè)孩子都是家庭的核心，需要盡可能的照顧他的眼睛、安全、頸椎等，很多地方稍微盡可能的多做一些事情?！?br />
而從市場(chǎng)和產(chǎn)品的角度來(lái)看，VR教育同樣需要摸清規(guī)律、不斷迭代升級(jí)。

蘇文濤說(shuō)，在產(chǎn)品方面，IDEALENS采用了三星的方案，但是是唯一一家在此基礎(chǔ)上重新自主研發(fā)的企業(yè)。除了在外形上采用電池后置的設(shè)計(jì)外，公司也堅(jiān)持使用OLED屏幕、較高的環(huán)保和質(zhì)檢要求等等。
硬件只能說(shuō)是產(chǎn)品的一部分。作為專為教育設(shè)計(jì)的一體機(jī)，內(nèi)容上的適配更加復(fù)雜，也更為關(guān)鍵。和絕大多數(shù)走教育口的硬件開(kāi)發(fā)商一樣，IDEALENS也會(huì)自行研發(fā)一些配套的內(nèi)容。當(dāng)然更多的還是會(huì)和專門(mén)的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)尋求合作。

蘇文濤認(rèn)為，大家做的越多越好，因?yàn)榻逃刑嗟恼n程、內(nèi)容和知識(shí)點(diǎn)需要人來(lái)做。“往往我們的客戶上來(lái)就說(shuō)我要全套的方案，然而我們是做不到的。在教育這一塊，上下游有競(jìng)爭(zhēng)，同行也有競(jìng)爭(zhēng)，但是更多的感覺(jué)是，這個(gè)行業(yè)還沒(méi)有到你死我活的情況?！?br />
他談到，目前VR主要還是以創(chuàng)客教室和智慧課堂的方式進(jìn)入學(xué)校。二者實(shí)際上有著鮮明的區(qū)別：創(chuàng)客教室更多的是課堂之外的場(chǎng)所，鼓勵(lì)學(xué)生在玩耍中創(chuàng)造。智慧課堂已經(jīng)在許多一線城市的學(xué)校落地，主要還是教授課標(biāo)的內(nèi)容。相比之下，應(yīng)用在智慧課堂中的VR教育內(nèi)容相對(duì)比較固定，也就是通常我們所說(shuō)的K12內(nèi)容；創(chuàng)客教室則五花八門(mén)，不僅僅是尋常的數(shù)理化、語(yǔ)數(shù)英等，還會(huì)有紅色教育、國(guó)學(xué)等特色內(nèi)容。
“這些內(nèi)容其實(shí)和K12沒(méi)有太大的關(guān)系，有些真的需要專屬定制，客戶也真的愿意去花這個(gè)錢?！?br />
IDEALENS不僅收編了多家內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，也和全國(guó)范圍內(nèi)的多家CP在合作，目前固定的已經(jīng)有11家。由于仍然供不應(yīng)求，公司甚至要去“跨界”找合作伙伴，比如說(shuō)服汽車模型做的好的公司來(lái)做教育類的內(nèi)容。

VR教育還有一個(gè)特殊的地方——必須和一線教師進(jìn)行緊密的合作。這也是VR教育中非常不確定的一個(gè)因素：來(lái)自不同城市、學(xué)校的發(fā)展程度，決定了老師可能會(huì)對(duì)VR的接受程度不同，以及對(duì)如何使用VR、用好VR的看法不一致。

“現(xiàn)在K12老師的比例升高的太快了，很難去要求所有的老師都能像一批辛勤耕耘的老師那樣做的這么好。這種（對(duì)VR的）抵觸情緒其實(shí)一直是有的。”
對(duì)于持懷疑態(tài)度的老師，蘇文濤說(shuō)，IDEALENS的做法是鼓勵(lì)老師自己去做一些簡(jiǎn)單的VR課件。為此，公司也特別制作了VR編輯器。

做VR教育也特別忌諱“想當(dāng)然”。蘇文濤特別提到，自己一開(kāi)始的一個(gè)誤區(qū)是，覺(jué)得三四線城市肯定不會(huì)太快接納VR這種高科技，但隨后就發(fā)現(xiàn)，這些地區(qū)如果要買設(shè)備的話，會(huì)十分“財(cái)大氣粗”的希望一步到位?！拔覀儠?huì)擔(dān)心，我們會(huì)希望能夠循序漸進(jìn)，有一個(gè)過(guò)程，拔苗助長(zhǎng)會(huì)讓這個(gè)市場(chǎng)很亂?！?br />
最后，他也談到了渠道在VR教育中舉足輕重的地位。

“做教育口真正的玩家，或者說(shuō)市場(chǎng)的主干力量，鏈接廠商和學(xué)校之間的不管有多少層級(jí)和環(huán)節(jié)，都是渠道。他們是真正影響這個(gè)行業(yè)興衰的力量?！?/span>

公司在培養(yǎng)自己渠道方面也花了不少功夫。比如，最新的K3一體機(jī)已經(jīng)向第一批優(yōu)秀的合作伙伴開(kāi)始發(fā)貨，另一些則可能介紹都還沒(méi)有收到。這種看上去非常殘酷的做法，也是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不得不采用的。

站在AR的肩膀上做VR，IDEALENS的兩條路

雖然現(xiàn)場(chǎng)的主角是K3一體機(jī)，但交談之中，蘇文濤也很大方的表示，IDEALENS正在準(zhǔn)備自己的C端XR眼鏡S2.

“這會(huì)是一款怎樣的產(chǎn)品？”我問(wèn)。

“我們希望可以做到碾壓級(jí)的。”

蘇文濤形容公司是“站在AR的肩膀上去做VR”。IDEALENS其實(shí)一直走著自己的兩條路：專注教育的VR一體機(jī)，擔(dān)負(fù)著為公司造血的重任；XR的一體機(jī)眼鏡，等待著C端市場(chǎng)的時(shí)機(jī)到來(lái)。在他看來(lái)，B端并不要求一定要用最新的硬件，但是需要軟硬結(jié)合的較好，用起來(lái)需要上通下達(dá)。

“我們也在等待一個(gè)機(jī)會(huì)能夠讓我們做到更低的成本?，F(xiàn)在的設(shè)備我們給渠道是2000多，如果能做到幾百塊的話，體驗(yàn)?zāi)軌蜃龅焦雀柩坨R*2，我覺(jué)得這個(gè)是能夠進(jìn)家用的?！?br />

谷歌眼鏡

在VR市場(chǎng)摸爬滾打的這些年，也讓蘇文濤對(duì)于市場(chǎng)起落、產(chǎn)品更替、所謂的風(fēng)口更增加了一絲“佛系”感悟?！拔覀儚?012年就開(kāi)始做AR，看過(guò)了太多的熱鬧。我們不愿意跟這個(gè)熱鬧的原因是，熱鬧過(guò)后就是冷寂。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，需要的是像廣東人熬湯一樣，小火慢燉就好了。”

意識(shí)到這一點(diǎn)的VR/AR企業(yè)顯然不多；而存活下來(lái)的這一批公司，也或多或少做到了這點(diǎn)。

蟄伏與沉淀絕不意味著碌碌無(wú)為。蘇文濤說(shuō)，VR教育在17年剛剛起步，18年在大家看來(lái)會(huì)有一個(gè)爆發(fā)。但他也提到，從教育的角度來(lái)看，相關(guān)的技術(shù)的滲透，比如創(chuàng)客教室、iPad、多媒體的使用等，剛開(kāi)始的曲線都比較平緩，中間的斜率越來(lái)越高。這個(gè)過(guò)程中玩家不停的變換，方案不停的升級(jí)，只要賽道是寬敞的就沒(méi)有問(wèn)題。

他預(yù)測(cè)，2018年，一體機(jī)的機(jī)會(huì)在于哪家的行業(yè)方案做得好，重要的是基礎(chǔ)。

“在目前的這個(gè)行業(yè)，微創(chuàng)新是解決不了問(wèn)題的，而是需要革命性的創(chuàng)新，而這種是需要長(zhǎng)線投資的?！?br />
IDEALENS會(huì)成為這樣一家引領(lǐng)革命的企業(yè)嗎？蘇文濤說(shuō)，雖然不敢自詡行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，但公司在創(chuàng)新上的腳步從來(lái)沒(méi)有停歇。但他也坦誠(chéng)，“這個(gè)其實(shí)不好做”。

正因如此，他最后留下了這樣一句話，不夠激烈，卻足夠有希望。

“IDEALENS做了六七年了，我們還活著?！?br />
2018年，VR/AR硬件將再次迎來(lái)一波高潮。大浪淘沙過(guò)后的它們會(huì)帶來(lái)怎樣的表現(xiàn)？讓我們拭目以待。

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